餐飲品牌的突圍：單店盈利模型的建立

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（三）

打造爆品要從顧客受眾，場景以及認知，以及品牌方財務角度思考。

除了這兩個以外，還有產(chǎn)品本身價值的思考。

這一點，我直接引用云海肴CEO在混沌大學的分享:

產(chǎn)品設計：一道菜的真實價值是什么？

我們不能說公司有什么資源，就設計什么樣的產(chǎn)品，而是要回到顧客視角，根據(jù)顧客的價值需要設計產(chǎn)品。那么，對我們餐飲業(yè)來說，顧客需要哪些價值？

一，基礎價值

基礎價值就是人最本我、最本質的欲望需求，是產(chǎn)生復購的基礎指標。

1，好吃

“好吃”這個價值可以拆解為兩點：

①口感。舉個例子，芝士、榴蓮、牛油果很受女性喜歡，這三種食材的共通點是口感純厚綿密。再比如說小龍蝦、牛蛙都很Q彈又有嚼勁，也會很受喜歡。

雖然每個人的性格和地域不一樣，但口感上大抵是一致的。我們會把這些口感抽象出來，思考特定口感應該對應哪些類型食材，也許組合后會很好吃。

②意外之喜。意外之喜也會讓人覺得特別好吃，就是你看著這個產(chǎn)品是一個樣子，結果一吃發(fā)現(xiàn)是另一個樣子。

2，超值

人的另一個直接基本訴求是不貴。在價格和份量上，我們總結出的原則是：如果體驗超出預期價格的1.3倍，顧客就是會滿意的。如果超出預期1.5倍，他會非常感動于產(chǎn)品性價比之高。這是產(chǎn)品設計中我們自己總結的know-how。

二，功能價值

功能價值對應人性中的自我，自我就是理性。人的理性需求體現(xiàn)在餐飲業(yè)，就是吃得健康。只有滿足了功能性價值的時候，他的消費頻次才會高。

健康這個價值也可以拆解為兩個點：

①食材。有時候我們跟顧客講了半天這道菜價值有多高，顧客感受不出來，那就是浪費。成本是讓渡給顧客的價值，如果顧客感知不到價值，這個成本就浪費了。

推出汽鍋雞的時候，我們用了一種非常好、非常貴的雞。當時，我們盲測了上百種雞熬出雞湯，最終選出了一款顯著好于其他雞湯的雞。這就是顧客的感知，你不需要教育他，他就能體驗到顯著差異。

我們以前賣過的一款黑山羊肉也非常貴，但是顧客不太埋單。后來我們自己反思，用非常好的山羊肉和普通山羊肉做的菜，確實口感顯著感沒有那么大。

②工藝。特別是在中國，消費者對工藝的印象是根深蒂固的。比如煎、炸、炒，哪個工藝更健康，大家都有基礎判斷。所以，如果一種工藝沒有很健康但很好吃，那就匹配一些健康的食材。比如消費者覺得炸三文魚是健康的，炸豬肉是不健康的。

三，精神價值

好吃不貴是基礎價值，健康是功能價值，這兩者之上還有精神價值，這體現(xiàn)為人的超我需求。人是需要情感鏈接的，所以要滿足

（四）

提高坪效，就要提高翻臺率，但翻臺率對于快餐等品類還不夠精確的反應效率的極致利用。

比如說你有25個桌子，每個桌子四個餐位，100個餐位�，F(xiàn)在每天有200人進店消費，理論上只需要50個桌子就可以，50*4=200嘛。

這時候翻臺率是（50-25）/25=1

也就是翻臺1次，翻臺率為100%。

但實際上，不可能每個桌子都是坐滿四個人的，假設每個桌子都是2個人，200/2=100，也就是一共要用到100張桌子。

（100-25）/25=3，也就是翻臺3次，翻臺率為300%。

你看到了，進店人數(shù)都是200人，但翻臺率是不一樣的，一個是100%，一個是300%，如果這時候你用翻臺率來衡量餐廳的效率，就會發(fā)現(xiàn)這是不準確的。

因為你的營業(yè)額并沒有提高啊，你的坪效也沒提高啊，你賺的錢都是一樣的。

所以，單純來看翻臺率的數(shù)據(jù)是不準確的。

那么，這里就要說到了，為什么同樣的消費人群，翻臺率會是不一樣呢？

因為你的空間結構沒有設計好，你的餐位設計對于你的客群來說是不匹配的，大多數(shù)餐位都被浪費了。

坪效是衡量就餐區(qū)和廚房區(qū)的布局結構，而餐位的利用才是空間結構優(yōu)化的核心要點。

（五）

翻臺率不能完全反應餐廳門店的經(jīng)營成果，即使翻臺率高，也不一定坪效高，因為你的餐位組合有問題。

那么，應該怎么設計出高利用率的餐位組合呢？

首先，我們要了解消費者，我們的要去判斷我們的顧客就餐人群的特點。

是男的多，還是女的多，老人多還是小孩多，最主要的是要判斷一個人來吃的多，還是兩個人，四個人，六個人以上的人更多。

那么，有人可能要問了，我是新創(chuàng)立的品牌，這些消費者信息怎么可能知道呢？

最簡單的辦法是去調研競爭對手的消費者習性，除非說你的產(chǎn)品是獨一無二的，絕對創(chuàng)新的，否則你都可以找到相似的競爭對手作為調研的對象。

大概了解顧客的消費屬性后，我們就可以更科學的設計高利用率的餐位組合，提高我們的空間結構效率。

以一家中餐廳的數(shù)據(jù)來舉例:

總餐位數(shù)為60

2人用餐的顧客占62%

4人用餐的顧客占31%

6人以上用餐的顧客占7%

（餐廳用餐人數(shù)大多用偶數(shù)做標記，比如3人餐計入4人餐，5人餐計入6人餐）

好了，知道這個情況后，我們首先要計算出平均用餐組合人數(shù)

根據(jù)用餐人數(shù)組合及其所占的比例，我們用加權平均的方法，算出平均用餐人數(shù)組合:

2*62%=1.24

4*31%=1.24

6*7%=0.42

1.24+1.24+0.42=2.9

餐廳應設計的餐桌總數(shù)為

餐位數(shù)/平均用餐組合，即

60/2.9=20.68

餐廳的最佳餐位組合為

餐桌總數(shù)*各用餐人數(shù)人數(shù)組合的占比，即

20.68*62%（2人桌）=12.82（張）

20.68*31%（4人桌）=6.41（張）

20.68*7%（6人桌）=1.44（張）

也就是說餐廳最佳的餐桌組合為

2人桌為:12.82桌

4人桌為:6.41桌

6人桌為:1.44桌

只有這樣設計的餐桌組合，才最能提高餐桌的利用率，也是最好的空間結構組合。

（六）

除了坪效后，也得要提高人效，人效涉及人力成本，食材成本，如何降本提效是關鍵。

從兩個角度給大家分析

1，前廳“去服務化” 后廚“高效化”

如果從數(shù)據(jù)來看，2019年中國餐飲的規(guī)模突破4.6萬億元。

但近兩年，餐廳的平均壽命已經(jīng)縮短到了508天。很多人吐槽餐飲是極復雜的工程：渾身是寶、滿身是洞，但稍不留神就會利潤盡失。

餐飲行業(yè)高速增長時期的發(fā)展特征其實是以時間換空間，用規(guī)模換效益，是野蠻的粗放增長，存在較大冗余和內耗。

但當餐飲增速降下來之后，成本與效率就相當突出，也會成為企業(yè)發(fā)展的絆腳石，這就讓一些餐飲人感受到了一些寒意。

餐廳提升效率，還要從坪效層面進行改良升級，實現(xiàn)前廳“去服務化”，后廚“高效化”。

比如，有的餐廳不接受現(xiàn)金收銀，通過手機點餐、智能柜取餐、餐盤回收柜等設置，前廳基本不配備服務員，從而節(jié)約了前廳的人力成本，增加了堂食面積。

除了前廳，后廚通過動線改造，將設備、工器具、食品包材的定位合理設計，以保證生產(chǎn)過程步數(shù)最少，操作最方便，效率最高。從而達到，高峰期外賣出餐時間由2-3分鐘縮減至95.5秒，出餐效率提升顯著。

這種的減少前廳服務人員一般用在快餐行業(yè)比較多，比如說現(xiàn)炒快餐等就是這樣設計的。

像注重體驗的正餐也很難通過減少員工來降本提效，否則顧客體驗差，就得不償失了。

2，靈活用工

據(jù)統(tǒng)計，一線城市的基層服務員的收入在3500-5000元之間，大多是包食宿，從凈收入的角度看，服務員的收入比一些剛畢業(yè)的白領都高；

服務員的食宿費用，也都要由餐飲企業(yè)承擔，不斷上漲的工資和房租成本，也給餐飲企業(yè)帶來了壓力。

而靈活用工模式省去了房租、保險等硬性成本，并且可以按照餐廳的實際需求進行人員增減。

因此，當餐廳可根據(jù)生意的峰谷來支付員工工資，無需支付傳統(tǒng)模式下員工閑置時間的工資時，便大大降低了餐飲企業(yè)的用工成本。

但靈活用工也得分品類，高度標準化的餐飲品類比較好用，比較重體驗的餐飲品類其實也未必好。

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本文轉載自：營銷學習社 吾老濕

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