95后小伙開(kāi)火鍋店，排隊(duì)堪比巴奴，他是怎么做到的？

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“在整個(gè)漯河，顧客從下午6:30排隊(duì)到10:00的，除了巴奴只有我們。”說(shuō)這話的是一位95后火鍋新人，他的火鍋店在這次疫情后快速恢復(fù)，營(yíng)業(yè)額比之前高了20%，顧客每天排隊(duì)進(jìn)店......

 剛?cè)胄?年的他，究竟是怎么做到的？

講述人：姜揚(yáng)  

餐齡：2年  

品牌：春花火鍋公司  

春花火鍋公司創(chuàng)立于2018年11月，目前在漯河有兩家店，店面都不大，老店150平、新店300平，洛陽(yáng)有一家加盟店，周口的加盟店還在選址階段。 

現(xiàn)在整天張口閉口都是火鍋，其實(shí)我大學(xué)學(xué)的是播音主持，畢業(yè)后還進(jìn)了國(guó)企，朝九晚五的生活過(guò)了3年。不是說(shuō)不喜歡穩(wěn)定，只是覺(jué)得自己沒(méi)準(zhǔn)兒能干點(diǎn)什么。

1、開(kāi)一家主題火鍋店，年輕人最懂年輕人  

我很喜歡吃火鍋，在抖音上經(jīng)�？吹街貞c市井火鍋的短視頻，那種模式很吸引我。有一天，就直接坐高鐵跑去重慶考察。 

經(jīng)過(guò)幾天實(shí)地走訪，對(duì)市井火鍋店有了一個(gè)大概的認(rèn)知輪廓，我決心開(kāi)一家，但門(mén)店裝修又讓我犯了愁。

有次無(wú)聊刷朋友圈時(shí)，看到朋友在北京網(wǎng)紅餐廳“春麗吃飯公司”的打卡照，因?yàn)槲冶旧硪埠芟矚g復(fù)古港風(fēng)，那一瞬間，我知道我的火鍋店該是什么樣子了。我也認(rèn)真思考過(guò)可行性，像市井、港風(fēng)、教室風(fēng)格的餐廳，很受年輕人的歡迎，  年輕人又是當(dāng)下主要的消費(fèi)群體，  我是個(gè)95后，  我當(dāng)然清楚他們最喜歡什么。   

目前主題餐廳正在向下線城市蔓延，鄭州已經(jīng)出現(xiàn)了，相信漯河這樣的四線城市馬上也會(huì)出現(xiàn)，所以我必須搶在最前頭。

▲春花火鍋公司店內(nèi)場(chǎng)景

2、只要產(chǎn)品過(guò)硬，不怕位置不好

2018年，我拿著籌到的40萬(wàn)元，把火鍋店的選址定在了漯河市中心昌建廣場(chǎng)，這是個(gè)新開(kāi)發(fā)的商業(yè)綜合體，而我們店卻在外場(chǎng)一樓的一個(gè)角落里。西北面是麥當(dāng)勞和必勝客，但房租一平350元我也租不起，這里因?yàn)槭钦麄�(gè)廣場(chǎng)的背面，房租降到了100元一平都沒(méi)人租，但是我卻一眼看上了這里。 

因?yàn)槲疑钚�，酒香不怕巷子深�?strong>位置上越拐越難找，  反而增加了顧客對(duì)產(chǎn)品的期待值，  只要我們產(chǎn)品過(guò)硬，  與顧客內(nèi)心的期待相對(duì)應(yīng)，  那么吃過(guò)一次的顧客基本上跑不掉了。  

3、針對(duì)年輕人推便宜小份菜，因地制宜  

過(guò)去漯河的火鍋店，菜品份量都很大，都是多人聚餐，很少有兩人一起去吃火鍋的。點(diǎn)4個(gè)菜能吃飽但花樣少，點(diǎn)6個(gè)菜花樣多但吃不完，我發(fā)現(xiàn)了這一現(xiàn)象后，決定推出小盤(pán)菜。

素菜分量上減少，  但是能保證每桌顧客每人都能吃上好幾口，價(jià)格每盤(pán)只賣(mài)一塊、兩塊、三塊。  其實(shí)素菜的成本很低，哪怕定價(jià)只有幾塊錢(qián)一樣有得賺，但是對(duì)于顧客而言，他們就會(huì)覺(jué)得太便宜了，  不僅點(diǎn)的多了，  還留下了性?xún)r(jià)比高的印象。   

肉菜是我親自，去鄭州凍品批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)的，我覺(jué)得，現(xiàn)在很多火鍋店生意不好的原因，在于老板本身不是個(gè)吃貨，不知道什么才是真正的好吃，工廠生產(chǎn)出來(lái)的并不一定好。

就比如說(shuō)，我們店里的特色菜，炸蓮?qiáng)A和麻辣小郡肝，別家火鍋店也都有，但是，味道和我們比起來(lái)就差遠(yuǎn)了。他們買(mǎi)的都是成品，我們的炸蓮?qiáng)A，是手工加上的肉餡，小郡肝也是自己店里做的，可以說(shuō)，味道比工廠生產(chǎn)的地道。

雖然自己做費(fèi)時(shí)費(fèi)力，成本也不如市場(chǎng)買(mǎi)來(lái)的低，但是我始終認(rèn)為，自己做的才最安全可靠，  對(duì)菜品味道也更有把控，  省時(shí)省力不如讓自己心里踏實(shí)。  

 4、用會(huì)員鎖住顧客，復(fù)購(gòu)才是目的  

2018年的餐飲特別好做，幾乎人人都掙錢(qián)，當(dāng)時(shí)漯河所有的商家都在做活動(dòng)、打折，我們也不例外，畢竟那時(shí)候我們剛開(kāi)業(yè)，需要用大力度的折扣來(lái)引流。

做活動(dòng)之前我就知道，不能為了做活動(dòng)而做，現(xiàn)階段的活動(dòng)，是為了鎖住顧客，  所以，一切活動(dòng)內(nèi)容都要圍繞鎖客來(lái)制定。  

但是，當(dāng)我探訪了昌建廣場(chǎng)的其它門(mén)店后，發(fā)現(xiàn)他們的活動(dòng)實(shí)在太老套了，像充500送500，充500送99瓶啤酒，還有儲(chǔ)值當(dāng)餐二倍本餐免費(fèi)這種的，消費(fèi)者根本就不買(mǎi)賬。 

我認(rèn)為，最簡(jiǎn)單、無(wú)套路的活動(dòng)，就是讓顧客低門(mén)檻成為會(huì)員，  獲得高額度的優(yōu)惠。  這是一種獲取人心的方式  ，缺點(diǎn)是利潤(rùn)不高，但對(duì)于剛開(kāi)業(yè)的我們而言，也需要必要的付出。

我們?cè)O(shè)置了儲(chǔ)值160元，即可成為終身會(huì)員的門(mén)檻，會(huì)員不僅可以享受菜品、酒水的會(huì)員價(jià)，而且每人再返20元。例如在別家賣(mài)到12、15元一瓶的百威，我們對(duì)會(huì)員只賣(mài)6.5元一瓶，其它菜品，也在原價(jià)基礎(chǔ)上便宜1-3元。

后來(lái)，我們還推出了每日會(huì)員特價(jià)菜，比如，鮮牛肉9.9元一份；澳洲肥牛9.9元一份；腦花9.9元一份等，凡是做活動(dòng)的都是硬菜。這些菜的成本大概在12元左右，雖然稍微賠了點(diǎn)，但是收益更多。

顧客看到這么大的優(yōu)惠力度，  幾乎每桌都會(huì)有充值。   

這么做有兩點(diǎn)原因：

1、顧客覺(jué)得好吃的同時(shí)，也享受到了優(yōu)惠，提升了用餐體驗(yàn)，下次基本還會(huì)來(lái)。

2、雖然這次少掙20，但畢竟還是掙了，在可接受范圍之內(nèi)，只要顧客第二次上門(mén)，我的目的就達(dá)到了。

3、會(huì)員特價(jià)菜和菜品會(huì)員價(jià)不同時(shí)段推出，當(dāng)充值疲弱時(shí)，用會(huì)員特價(jià)菜拉動(dòng)充值，給顧客一定的新鮮感。

關(guān)于會(huì)員制度我們思考了很多，前期的會(huì)員是廉價(jià)成本會(huì)員，  用低門(mén)檻把知名度先打出去，  造成門(mén)店爆滿(mǎn)的現(xiàn)象。  

后期做會(huì)員，就不能再這么低門(mén)檻了，因?yàn)殚L(zhǎng)期的低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)拉低品牌檔次。在第二階段就要把門(mén)檻提高，  二次提升品牌形象，  提升品牌在顧客心中的份量。  

當(dāng)品牌有了人氣和口碑的加持，即使是充500元才能成為會(huì)員，他們依舊會(huì)覺(jué)得很值。 

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本文轉(zhuǎn)載自：火鍋餐見(jiàn) 曹原

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