轉(zhuǎn)給老板們：用交女朋友的心態(tài)方式做餐飲生意

熱門精品廚藝教程推薦：
鹵肉卷餅技術(shù)   正宗肉夾饃技術(shù)   黃金土豆餅   老濟(jì)南把子肉   正宗原汁燉牛肉   涼皮商用教程   果香雞柳棒   正宗麻椒雞商用技術(shù)   廚師寶典   夜市新寵芝士黃金薯   網(wǎng)紅臭豆腐技術(shù)   驢肉火燒技術(shù)   柳州螺螄粉配方   蟹黃鍋巴雞技術(shù)   秘方排骨米飯   正宗臺(tái)灣鹵肉飯   可真正商用的包子技術(shù)   正宗新疆椒麻雞   醬香米線   鍋巴土豆   香辣肉醬面/米線   臺(tái)灣牛肉面   單縣羊肉湯   襄陽牛肉面   楊國富麻辣燙   秘制紅燒肉   麻辣串炸串   青一色特色菜   酸辣粉技術(shù)   黃燜雞米飯   千里香餛飩   棗莊辣子雞   重慶麻辣魚   牛雜湯   淮南牛肉湯   麻辣香鍋   過橋米線/砂鍋米線土豆粉   安徽牛肉板面   ...更多

從表面上看，似乎通過付費(fèi)會(huì)員卡，刺激會(huì)員提高消費(fèi)頻次，用戶每單的配送費(fèi)會(huì)穩(wěn)步降到3-5元，可是，KFC為啥不直接把配送費(fèi)降低到每單3元或5元呢，這樣同樣可以達(dá)到刺激外送訂單，攤薄騎手成本的目的啊。

是的，這看起來似乎有點(diǎn)違背我們的商業(yè)直覺！

我們?cè)賮碜鲆粋�(gè)假設(shè)，你有另外一個(gè)朋友，他平時(shí)的飲食愛好就是酸菜魚、涮火鍋，K記一年偶爾消費(fèi)2次。

對(duì)于K記來說，你是忠實(shí)會(huì)員，你的朋友是普通用戶。K記 通過付費(fèi)會(huì)員卡，一方面可以篩選出你是它的忠實(shí)會(huì)員（有花錢意愿來買卡），另一方面可以讓利給你，推出更多的活動(dòng)，提高你的忠誠度。

而對(duì)你吃酸菜魚的朋友來說，偶爾想宅在家吃吃K記的漢堡，只能按市場(chǎng)價(jià)付出9元的配送費(fèi)。

如果K記直接降低配送費(fèi)，將你——忠誠會(huì)員和你的朋友——長尾用戶無差別對(duì)待，顯然是不經(jīng)濟(jì)的，也是不公平的。

忠誠會(huì)員的權(quán)益得不到保證，身份被漠視，直接帶來的結(jié)果是忠實(shí)會(huì)員流失，從長期來看，品牌吸引力下降，對(duì)品牌也是一種損傷。

04 沉淀情感體驗(yàn)數(shù)據(jù)，提高轉(zhuǎn)換成本

前面我們提到的方案，都是通過最直接的手段——金錢來制造沉沒成本，實(shí)現(xiàn)會(huì)員忠誠度運(yùn)營，來提高營收。

由于沉沒成本不限于金錢，還包括時(shí)間、精力、感情等其他成本，這些無價(jià)要素，比起金錢，在設(shè)計(jì)合理的情況下，退出或轉(zhuǎn)換成本更高。

以智能手機(jī)為例，其作為一個(gè)電子消費(fèi)品，更新?lián)Q代很快，每過2-3年左右用戶就會(huì)迎來一波換機(jī)潮。

但據(jù)我觀察周邊人和自己的親身體驗(yàn)，很多Iphone用戶，特別是用了5年以上的老機(jī)主，很多人會(huì)有換其他手機(jī)嘗鮮的想法，但最終很少人有換其他品牌手機(jī).

這其中很大的一個(gè)原因是，大部分人購買了蘋果的iCloud服務(wù)。

一旦你購買了蘋果的Icloud服務(wù)，你手機(jī)上沉淀了多年的家人美好時(shí)光的照片、聯(lián)系人、微信聊天記錄，APP數(shù)據(jù)都存放在ICLOUND上，一旦要換一個(gè)新的手機(jī)，這些所有的數(shù)據(jù)都沒有了，沉沒成本非常高。

你可能會(huì)說，像智能手機(jī)、APP這種數(shù)字產(chǎn)品，會(huì)不斷的產(chǎn)生各種各樣的數(shù)據(jù)，如果我的業(yè)務(wù)是零售、餐飲、酒店、汽車服務(wù)等消費(fèi)型業(yè)務(wù)呢？

怎么能把會(huì)員的數(shù)據(jù)沉淀下來，通過數(shù)據(jù)激發(fā)情感體驗(yàn)，提高會(huì)員的忠誠度，并構(gòu)建業(yè)務(wù)的護(hù)城河呢？

我們以美發(fā)行業(yè)為例，每個(gè)月我去家附近的理發(fā)店剪發(fā)的時(shí)候，每次我都會(huì)碰到一個(gè)頭痛的問題，你要找?guī)滋?hào)發(fā)型師？

對(duì)于我這個(gè)臉盲來說，當(dāng)然不記得上次是5號(hào)還是8號(hào)了，于是，只能把信任托付給服務(wù)員了，你幫我推薦一個(gè)技術(shù)最好的吧。（當(dāng)然是不是最好的，你懂得）

找好發(fā)型師之后，在剪發(fā)之前，發(fā)型師又會(huì)問你，你要剪什么發(fā)型？通常我懶得解釋，會(huì)打開手機(jī)照片薄，找出一張最帥氣的照片給他看，就按這個(gè)來吧。

我們很多人可能對(duì)此已經(jīng)習(xí)以為常，但這確實(shí)是一個(gè)不正常的商業(yè)現(xiàn)象。

不管我們?cè)谝患颐腊l(fā)店剪過多少次發(fā)，在一家汽車維保店做過多少次車輛保養(yǎng)，在一家酒店住宿過多少次，在一家超市消費(fèi)過多少次，我們?cè)��?jīng)與他們建立起千絲萬縷的聯(lián)系，情感，偏好，期待，都被一一擦除，于是我們每次不得不重新做決策。

這種問題該怎么解呢？我們來看一下互聯(lián)網(wǎng)美發(fā)“優(yōu)剪”的做法。

1.為了做到整個(gè)交易的數(shù)字化，門店不接單，所有用戶必須通過微信H5應(yīng)用來預(yù)約發(fā)型師下單，哪怕店內(nèi)處于空窗期，也必須通過下單系統(tǒng)來下單。

2.下單時(shí)可根據(jù)發(fā)型師資料、評(píng)價(jià)、打分，以及排隊(duì)情況自行評(píng)估，并預(yù)約選擇發(fā)型師。這保證了交易過程的標(biāo)準(zhǔn)化、透明化。

3.交易完成后，發(fā)型師可將顧客滿意發(fā)型記錄在檔，下次交易可直接參考。

一個(gè)用戶在優(yōu)剪消費(fèi)過后，其個(gè)性化的消費(fèi)偏好數(shù)據(jù)沉淀在這家店里：剪發(fā)時(shí)間、服務(wù)的剪發(fā)師、滿意發(fā)型等等。

這些個(gè)性化、情感化的數(shù)據(jù)意味著，用戶的消費(fèi)頻次越高，其精準(zhǔn)度越高，用戶畫像越豐滿，對(duì)于商家來說當(dāng)然溝通成本更低、服務(wù)效率更高，用戶依賴度更高。

總結(jié)

本文總結(jié)了如何利用沉沒成本來做會(huì)員忠誠度的運(yùn)營，共包括以下4點(diǎn)：

1、分解付費(fèi)時(shí)機(jī)，提高續(xù)約率

2、設(shè)計(jì)顯性成本會(huì)員卡，提高消費(fèi)頻次

3、推出付費(fèi)會(huì)員卡，提高線上營收

4、沉淀情感體驗(yàn)數(shù)據(jù)，提高轉(zhuǎn)換成本

除此之外，出于自我辯護(hù)的心理訴求，沉沒成本還會(huì)帶來更好的用戶口碑，更加強(qiáng)烈的品牌愛好。

------------------------------

本文轉(zhuǎn)載自：秀肌肉的碼蟻 陳文中
http://www.canyin88.com/zixun/2020/01/16/76970.html

熱門精品廚藝教程推薦：
鹵肉卷餅技術(shù)   正宗肉夾饃技術(shù)   黃金土豆餅   老濟(jì)南把子肉   正宗原汁燉牛肉   涼皮商用教程   果香雞柳棒   正宗麻椒雞商用技術(shù)   廚師寶典   夜市新寵芝士黃金薯   網(wǎng)紅臭豆腐技術(shù)   驢肉火燒技術(shù)   柳州螺螄粉配方   蟹黃鍋巴雞技術(shù)   秘方排骨米飯   正宗臺(tái)灣鹵肉飯   可真正商用的包子技術(shù)   正宗新疆椒麻雞   醬香米線   鍋巴土豆   香辣肉醬面/米線   臺(tái)灣牛肉面   單縣羊肉湯   襄陽牛肉面   楊國富麻辣燙   秘制紅燒肉   麻辣串炸串   青一色特色菜   酸辣粉技術(shù)   黃燜雞米飯   千里香餛飩   棗莊辣子雞   重慶麻辣魚   牛雜湯   淮南牛肉湯   麻辣香鍋   過橋米線/砂鍋米線土豆粉   安徽牛肉板面   ...更多