轉(zhuǎn)給老板們：用交女朋友的心態(tài)方式做餐飲生意

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前些天我在知乎看到一個(gè)有意思的話題《作為一個(gè)妹子，如何成功的撩漢？》如果你是一個(gè)藝高人膽大的妹子，你會(huì)怎么做呢？

大部分人的做法可能是這樣的：基于人性對(duì)愛、尊重等等的心理需求，來去做關(guān)懷和激勵(lì)啦，包括不限于以下手段：

善于從小細(xì)節(jié)贊揚(yáng)對(duì)方，給他起一個(gè)特別的小昵稱，告訴他一個(gè)秘密，表明很在乎他。

傳統(tǒng)上這些方法確實(shí)很有效，很容易得手。但假設(shè)男主是一個(gè)人見人愛的小鮮肉，一堆妹子想撩，估計(jì)就沒那么簡(jiǎn)單了。

那么真正的高手會(huì)怎么做呢？ 答案是黑操作——反其道而行之。 

1.制造困惑，產(chǎn)生神秘感，讓別人猜不透你接下來會(huì)做什么。

2. 制造幻想，給你一點(diǎn)甜頭，不給全部，讓對(duì)方保持饑餓感。 

3. 剝奪特權(quán)，給予對(duì)方想要的東西，但又不給對(duì)方全部的過程。

總之，通過以上種種制造陷阱，讓對(duì)方產(chǎn)生好奇，不斷的投入精力和關(guān)注度，這個(gè)人離陷進(jìn)感情的漩渦也就不遠(yuǎn)了。

在我們的商業(yè)世界，99%的會(huì)員運(yùn)營(yíng)如同上述的白操作：開卡、會(huì)員特權(quán)、送積分、舉辦會(huì)員活動(dòng)等等傳統(tǒng)的忠誠(chéng)度激勵(lì)體系，這樣做的結(jié)果呢？你的用戶更容易離開你。

據(jù)美國(guó)COLLOQUY組織2017年的報(bào)告顯示，美國(guó)約有38億張會(huì)員卡，每家持有會(huì)員卡高達(dá)31張，一半以上的會(huì)員卡處于失活狀態(tài)，在針對(duì)用戶為什么要終止會(huì)員忠誠(chéng)計(jì)劃的調(diào)查中，首當(dāng)其沖的是傳統(tǒng)的積分、會(huì)員日活動(dòng)、會(huì)員特權(quán)等活動(dòng)失去了吸引力。

真正會(huì)員運(yùn)營(yíng)的高手，就是上述嫻熟撩漢黑操作的妹子，通過步步“制造沉沒成本”，讓你的用戶深陷其中，而不能自拔。

什么是沉沒成本

這個(gè)是2017年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主——行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家理查德·泰勒（Richard Thaler）提出了一個(gè)心理學(xué)概念，沉沒成本誤區(qū)，即人們的行為不僅受眼前的利益刺激，也受已投入的成本所影響，這些成本不僅包括金錢，也包括時(shí)間，精力等其他因素。

舉個(gè)通俗的例子，寫了一系列關(guān)于會(huì)員營(yíng)銷的文章，雖然寫的很精彩，但由于是免費(fèi)的，你不見得有耐心看完。但如果你花50塊錢買了本關(guān)于會(huì)員營(yíng)銷的書，東拼西湊有18萬字，可能內(nèi)容很爛，但你還是耐著性子把它讀完了。因?yàn)槟慊��?0塊錢，這50塊錢就是沉沒成本。

但其實(shí)這在行為經(jīng)濟(jì)學(xué)上講，顯然是不經(jīng)濟(jì)的，我們花時(shí)間去讀書或文章這個(gè)行為，決策因素應(yīng)該是文章或內(nèi)容的價(jià)值，而不是文章/內(nèi)容的所花費(fèi)的金錢成本，但顯然書或文章的成本影響了我們的閱讀行為。

沉沒成本有一個(gè)特點(diǎn)是： 不可回收。不管我們投入的是金錢成本、時(shí)間成本，還是感情成本，一旦投入，就無法再回收回來。 換個(gè)角度來看這其實(shí)是一種損失。

沉沒成本的生物學(xué)本質(zhì)是人們天生厭惡損失，我們大腦在對(duì)損失和收益進(jìn)行評(píng)估時(shí)，通常認(rèn)為損失比收益更加嚴(yán)重。

舉例來說，你丟失100塊錢痛苦遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于撿到100塊錢的快樂。大腦這種偏見使得我們更加重視對(duì)我們有傷害或者不利的事情，并使我們并對(duì)此作出回應(yīng)，這是人類重要的生存策略。

我們前面所講的妹子的黑操作就是巧妙利用了人們的沉沒成本偏見，舉個(gè)例子，如果這個(gè)妹子答應(yīng)陪男主看一場(chǎng)電影，對(duì)于男主來說就是收益，但是這個(gè)妹子在電影開場(chǎng)前2小時(shí)，找了個(gè)理由告知男主，看電影活動(dòng)取消，放了男主的鴿子。

那么對(duì)于男主來說看電影放鴿子的行為就是損失。為了這場(chǎng)電影，男主可能推掉了其他社交活動(dòng)，并傾注了很大的情感期待，這場(chǎng)電影取消帶來的痛苦遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于看電影帶來的收益。

在目前的商業(yè)運(yùn)營(yíng)上，怎么通過制造沉沒成本，來激活用戶，刺激用戶消費(fèi)頻次，提高用戶忠誠(chéng)度呢？

如何利用沉沒成本

來提高用戶忠誠(chéng)度

01 分解付費(fèi)時(shí)機(jī)，提高續(xù)約率

如果你有兩個(gè)單身已久的朋友，分別是Z和Y，希望鍛煉出魔鬼的身材，能成功撩妹來擺脫單身，于是他們決定加入一家健身會(huì)所，并承諾至少鍛煉一年。

Z決定一次性付款3000元購(gòu)買一年的會(huì)員資格。Y決定采用月付模式，每個(gè)月付250塊。

那么接下來有2個(gè)問題。

1、 誰更有可能定期鍛煉？

2、誰更有可能在第二年續(xù)費(fèi)繼續(xù)鍛煉？

幾乎所有的理性選擇都會(huì)說，兩個(gè)人的回答是一樣的，畢竟都花了3000塊來進(jìn)行鍛煉。

根據(jù)哈佛大學(xué)的John T. Gourville 研究表明，Y更有可能在健身會(huì)所鍛煉。雖然一開始Z覺得有必要把它交的3000塊錢盡早掙回來，但隨著3000塊錢付款的痛苦逐漸淡化，鍛煉的驅(qū)動(dòng)力會(huì)逐漸減弱。

而Y呢，每個(gè)月的會(huì)員費(fèi)，會(huì)穩(wěn)步提醒他，他每個(gè)月需要為鍛煉花費(fèi)一筆錢，所以他會(huì)更經(jīng)常地去鍛煉。

而定期鍛煉得到的結(jié)果，自然會(huì)得到更好的效果反饋，所以Y會(huì)繼續(xù)續(xù)訂年費(fèi)。

所以，我們經(jīng)�？梢钥吹�，大把的人去健身會(huì)所、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，交了一年的錢成為會(huì)員。一開始消費(fèi)頻次很高，但在最初的幾個(gè)月后，熱情消失殆盡之后，幾千元的會(huì)員費(fèi)帶來的刺痛，早已淡忘，后面幾乎再也不去消費(fèi)了。

而事實(shí)上國(guó)內(nèi)的健身會(huì)所，的確是以“賣年卡”的方式來存活的，但賣完年卡后，隨著時(shí)間的推移，會(huì)員的鍛煉率卻急劇下滑，第二年會(huì)員的續(xù)費(fèi)率降至冰點(diǎn)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)健身房的會(huì)員的流失率高達(dá)85%，所以行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)惡性循環(huán)模式，健身會(huì)所們雖然賣著幾千元到上萬元昂貴的年卡，但大部分公司陷入虧損和倒閉的境地。

而這幾年，國(guó)內(nèi)新型的互聯(lián)網(wǎng)健身公司樂科、超級(jí)猩猩，在付費(fèi)方式上，采用次付、月付制模式，降低了會(huì)員鍛煉的門檻，刺激會(huì)員不停的去鍛煉，在業(yè)務(wù)模式上通過24小時(shí)門店，APP自助預(yù)約降低了門店運(yùn)營(yíng)成本，使得健身行業(yè)變成一種良性運(yùn)作模式。

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本文轉(zhuǎn)載自：秀肌肉的碼蟻 陳文中
http://www.canyin88.com/zixun/2020/01/16/76970.html

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