王朝大酒店?duì)I銷培訓(xùn)

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　　第一部分、如何建立客戶信賴感

　　1、愛自己的產(chǎn)品，找出N個(gè)最重要的特色。

　　業(yè)務(wù)人員易犯的錯(cuò)誤就是----不了解他所售的產(chǎn)品，不愛他的產(chǎn)品，不愛他的企業(yè)。我們必須找出我們的產(chǎn)品（服務(wù)）N個(gè)最重要的特色，它可以提供給客戶什麼好處，帶來什麼幫助。

　　記�。何覀冇肋h(yuǎn)不是在銷售產(chǎn)品（服務(wù)），我們是在幫助客戶更好的工作和生活。我們的客戶買的也決不是產(chǎn)品（服務(wù)），而是產(chǎn)品（服務(wù)）會帶給他的好處。這是一般業(yè)務(wù)人員經(jīng)常忽略的地方，也是非常重要的地方。

　　馬上思考：

　　1）我們的產(chǎn)品（服務(wù)）是什麼？

　　2）我們的產(chǎn)品N個(gè)最重要的特色是什麼？

　　3）我們的產(chǎn)品（服務(wù)）會帶客戶的好處是什麼？

　　2、做一個(gè)好的傾聽者，認(rèn)同客戶，才能建立客戶的信賴感。

　　銷售最重要的關(guān)鍵是建立和客戶的信賴感。而建立信賴感的第一個(gè)步驟就是傾聽很多人認(rèn)為頂尖的銷售精英很會說，其實(shí)頂尖的銷售精英說的少而聽客戶講的多。

　　建立客戶信賴感的9個(gè)步驟：

　　第一：做好詳細(xì)的準(zhǔn)備了解客戶的背景。

　　第二：你必須會發(fā)問很好的問題，打開話題讓客戶開始講話，開始被認(rèn)同。

　　第三：你去贊美他、表揚(yáng)他，贊美會建立信賴感。

　　第四：不斷的去認(rèn)同客戶，他講的不一定是對的，但只要是對的你就一定要去認(rèn)同他。

　　第五：不斷調(diào)整和客戶進(jìn)入“共同頻道”講共同語言，產(chǎn)生共鳴。建立信任和信賴感。

　　第六：熟悉產(chǎn)品（服務(wù)）的專業(yè)知識，客戶不會和一問三不知的業(yè)務(wù)交易。

　　第七：為成功而穿著，在通常你不了解一個(gè)人之前是通過他的穿著來判斷他的。所以一名業(yè)務(wù)經(jīng)理來講，穿著非常重要。

　　第八：邀請客戶進(jìn)一步體驗(yàn)產(chǎn)品（服務(wù)）。

　　測試客戶對自己的信賴感，增加客戶對自己的信賴感。

　　客戶名單、信賴感評分、需要加強(qiáng)或改進(jìn)的部分

　　馬上思考：

　　1、出對你不滿意的客戶名單，并想出解決辦法。

　　不滿意的客戶、需要加強(qiáng)或改進(jìn)的部分

　　使用以上方法給自己的客戶評分，認(rèn)真按照以上方法去做你的業(yè)績一定會提升！

　　第二部分、如何了解產(chǎn)品關(guān)心客戶

　　1、了解我們的產(chǎn)品（服務(wù)）比競爭對手好在哪。

　　在每一天中你要反復(fù)問自己：為何客戶購買我們的產(chǎn)品（服務(wù)），而不是我們競爭對手的？如果你不知道這一點(diǎn)，你就不知道我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，這一點(diǎn)至關(guān)重要。

　　2、分析客戶來或不來的原因。

　　了解我們的客戶和了解我們的產(chǎn)品同樣重要，你會發(fā)現(xiàn)來的客戶有那些相同點(diǎn)，

　　不來的客戶有那些相同點(diǎn)，了解和研究后你就能找出關(guān)鍵之所在，改變溝通和營銷的方式。

　　3、給客戶100%的安全感。

　　如何讓客戶知道他所做的選擇是正確的？

　　4、找到和客戶成交的關(guān)鍵點(diǎn)，反復(fù)刺激客戶的關(guān)鍵點(diǎn)。

　　每位客戶都有最關(guān)心的問題（關(guān)鍵按鈕），找到它用力按下去！

　　5、了解并解除客戶回絕我們的N個(gè)主要理由。

　　6、事先把想要給客戶的印象設(shè)計(jì)出來。

　　你想給客戶一個(gè)什麼樣的印象？“人品正直，值得信賴，彬彬有禮，博學(xué)專業(yè)，態(tài)度熱情，討人喜歡等”你要把給客戶的印象設(shè)計(jì)出來，并思考做哪些事情可以符合這樣一個(gè)印象。當(dāng)客戶想到你時(shí)就會主動和你聯(lián)系。

　　7、必須了解誰是我們的客戶。

　　我們的產(chǎn)品（服務(wù)）并不是符合每一個(gè)人的需求，哪一些人最需求我們的產(chǎn)品（服務(wù)）他們才是我們的客戶，找準(zhǔn)定位，有的放矢，提高命中率。

　　馬上思考：

　　拿出白紙和筆，認(rèn)真思考，作出以上7道題，并付于實(shí)際行動，你會發(fā)現(xiàn)客戶逐漸增多了。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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