小飯店大學(xué)問之周末營銷

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　　按常理，家�？谖兜拇蟊姴蛷d周末生意大都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于周一至周五，作為上海市宜山路附近的大眾餐廳，人流量多，周圍居民區(qū)集中，但是周末生意一直不理想，如何將大眾餐廳周末的生意提升上去，達(dá)到與平日一致的火暴程度，如何打造大眾餐廳的周末營銷成為我們本次的討論課題。

　　案例

　　酒店基本情況

　　夏威夷酒樓原為上海市崇明區(qū)家知名酒店，1999年搬迂至上海市徐匯區(qū)宜山路附近，2009年重新裝修后營業(yè)。酒店位于上海市徐匯區(qū)宜山路靠近欽州路，對面為上海市第六人民醫(yī)院。酒店距離宜山路地鐵站800多米，周圍擁有十幾條公交線路，屬于交通繁華地段。周圍有幾座商務(wù)樓，靠近柳州路千鶴小區(qū)，金祥苑等居民樓。

　　夏威夷酒樓營業(yè)面積在350平方米，近300個餐位，三個包房。內(nèi)部為半開式的二層裝修風(fēng)格。酒店每天的營業(yè)額在1 5萬元，人均消費(fèi)60元。酒店有三個專供土菜的窗口，顧客可以當(dāng)場點菜，為崇明三島特色菜。羊肉，糟燒雜魚之類都是本店最特色的菜，顧客可以直接點餐，限量供應(yīng)。案例分析方謹(jǐn)：夏威夷酒樓行政總廚

　　酒店的消費(fèi)群體很穩(wěn)定，大部分都是附近居民和醫(yī)院家屬，形成了很大一部分的老顧客群體。30％的消費(fèi)群為對面醫(yī)院的病人，家屬、過路顧客，30％為附近居民、商務(wù)樓白領(lǐng)，30％～40％為老顧客。

　　酒店每天中午的人流量比晚上要多一半，但是從營業(yè)額來看，中午與晚上是一樣的。中午人均消費(fèi)相對比較低，大部分為家常菜，吃個午餐，晚餐更多的是家庭消費(fèi)，一家人來吃飯，小孩子，老人比較多，也有一部分宴請。后廚房共1 6個人，營業(yè)面積在300平方米，300個餐位，菜品共200道左右，菜品上菜在2分鐘左右，一般午餐翻臺率在1.5。晚餐翻臺率稍微低一點。

　　毛利率要求達(dá)到50％，同時每周都有新菜推出，老板沒有硬性規(guī)定推新菜速度，大菜單有170道菜，小菜單在30道左右。酒店各個菜品點單率比較均衡，選料非常新鮮。反映問題：

　　一般來說周一至周五生意很好，周六、周日生意反而很冷清，與上海市中心的餐飲行情正好相反，夏威夷酒樓屬于老店新開，回頭客很多，倒是不擔(dān)心平時的生意，目前最想解決的問題是

　　1如何把周六、周日的生意拉上去，并且把附近的企業(yè)、單位消費(fèi)群拉進(jìn)來，達(dá)到與周一至周五同等的營業(yè)額?

　　2同時目前酒店主要經(jīng)營上海本幫菜，同時穿插川湘菜，也想針對菜式方面請各位專家提點意見和建議。

　　專家團(tuán)現(xiàn)場支招

　　劉洪

　　針對醫(yī)院消費(fèi)群做足特殊群體營銷

　　針對酒店地理位置，周圍的企業(yè)、單位比較多，并且企事業(yè)單位是周六周日休息，這個沒辦法改變，所以最關(guān)鍵的一點就是如何拉動周圍居民的消費(fèi)，其實周圍居民的要求一是價位不要高，再一點是菜量要大。因此針對這種居民消費(fèi)方式，可以搞一個家庭團(tuán)聚的促銷方式，你可以在周六、周日搞一個特價，因為老百姓家庭消費(fèi)的需求是把價格放在首位的，因此針對這部分消費(fèi)群，完全可以以低價菜的方式拉攏他們進(jìn)來就餐，感受到物美價廉日后必會成為回頭客。

　　首先，在宣傳方向上做足工夫。第一個是與第六醫(yī)院的合作，酒店所在的位置是宣山路主干道，來往的客流非常大，并且對面是上海市第六人民醫(yī)院，你可以與醫(yī)院做一個合作，了解每個科室的病源，針對病源進(jìn)行個性化服務(wù)，同時針對第六人民醫(yī)院是著名的骨科醫(yī)院來做定制化服務(wù)，比如專門定制病人套餐，病人需要的營養(yǎng)食譜，骨頭湯之類是最好的選擇。

　　再一個重要的宣傳方法是公交車。利用所有的空間做足宣傳，比如來來往往的公交車，平均5分鐘一輛，一輛車至少十幾個人，甚至上下班高峰期人更多，酒店的靠窗玻璃和門頭就是很好的戶外廣告位，有些公交車上的乘客就是你的隱性消費(fèi)群，在門口掛上很大的讓利消費(fèi)橫幅，或者其他促銷廣告，這個人群就是最好的目標(biāo)受眾。很多人看到了下次就會來嘗嘗試試，品嘗的過程帶動很大部分的消費(fèi)群。一天一輛公車一位客人，一周下來數(shù)量相當(dāng)可觀。

　　再一個宣傳方式就是在酒店旁邊的公交車站點直接發(fā)宣傳冊，宣傳單頁，等車的人無聊的時候發(fā)宣傳冊閱讀率會大大增加。

　　其次，菜品抓住家庭中孩子的喜好，30％的顧客是老顧客的話，一定要經(jīng)常翻新，比如在幾個上海菜里面加一些微辣的菜肴，同時抓住小孩子的胃口，為什么肯德基，麥當(dāng)勞生意那么好，他們不斷出來新的玩具，新的菜式，來刺激年輕人的消費(fèi)，周六，周日就以家庭中孩子為主打，滿足孩子們的需要，人均60塊錢的消費(fèi)檔次口味是最重要的，像菜譜中呈現(xiàn)的鱘魚之類很少有人點，這種菜品盡量減少，同時增加小海鮮品種。 　 最后，針對病人菜單設(shè)計要有技巧。一般來說病人吃東西沒有好的味蕾，再一個是沒有心情去酒店吃飯，要投其所好，比如骨折的需要大量補(bǔ)鈣的食物，骨頭湯是很好的選擇，你在服務(wù)員推薦的時候要重點培訓(xùn)、重點推薦，有些顧客不能到酒店消費(fèi)，那為外賣打下了基礎(chǔ)，可以用宣傳冊方式直接到酒店發(fā)送宣傳單頁，每天提供一碗湯的外賣。

　　陳榮做好市場調(diào)研，有針對性促銷

　　第一，針對周六日生意清淡的問題，應(yīng)該對周圍市場進(jìn)行調(diào)研，首先調(diào)研來自顧客本身，每個月或者每個周對顧客進(jìn)行意見調(diào)查，請他們寫下對酒店的價格、菜式、服務(wù)的意見和建議。再一個是對周圍居民和商務(wù)酒樓的客人進(jìn)行調(diào)研，他們平時是怎么消費(fèi)的，對酒店的各項有哪些要求，真正下力氣去調(diào)研，根據(jù)調(diào)研出來的結(jié)果針對性促銷。

　　第二，推出套餐服務(wù)，針對三口之家、五口之家進(jìn)行套餐服務(wù)，比如三個人的家庭推出三人套餐，一般家庭消費(fèi)的話孩子說了算，做一些小孩子愛吃的菜是比較討巧的。再比如有老人消費(fèi)的家庭，討老人歡心的菜多做點也是產(chǎn)生回頭客的原因，這個就是把握了顧客的心理。

　　第三，針對醫(yī)院的消費(fèi)群可以退出特色湯，尤其骨頭湯之類�？梢杂啿退屯赓u，因為第六醫(yī)院是骨科為主，很多顧客是需要補(bǔ)充鈣質(zhì)的，骨頭湯之類成為最好選擇。并且做一鍋湯之后分成6份，按需分配，賣完即止。要是做一鍋湯賣給—位顧客肯定做不完，比如一鍋湯分成6等份，每個湯賣6份給6個病人，讓顧客形成一種依賴性，每天只喝一碗湯，一周的湯都能送過去，不要一下子送一大沙鍋，做到顧客長期消費(fèi)。同時做各種湯，甲魚湯，骨頭湯、黑魚湯，等等。

　　沈福忠了解顧客的消費(fèi)心理立足上海本幫菜

　　要迎合上海人口味的川菜，針對酒店周圍消費(fèi)群大部分人還是上海人，因此菜肴定制上需要謹(jǐn)慎，尤其辣的程度，有些菜的辣的程度還是過猛，有句話說“經(jīng)典出自傳統(tǒng)，高貴源于平凡”，夏威夷酒樓面向的消費(fèi)群為大眾，菜品定位則更應(yīng)該大眾，比如菜單中有些菜品定價在88元的牛排，分量只有十多塊，家庭消費(fèi)來講，很少點這道菜，那么最好的方式便是將這道菜分成4份，18元一份，18塊錢相較于88塊，更容易為大眾接受。同時川湘菜辣的程度也應(yīng)該大眾，通過試吃幾道菜品，作為上海人，口味對我來說還是有些偏辣，過猶不及。本幫菜是上海習(xí)慣了這個口味，川湘菜是一種時尚，辣的東西可以刺激味蕾，但是夏威夷是一家經(jīng)營了十幾年的老店，在顧客心中已經(jīng)形成了固定的消費(fèi)模式，只有立足本幫萊，穿插20％的川湘菜，粵菜最好能少則少，粵菜不適合在大眾餐廳消費(fèi)。

　　大眾餐廳可以做到薄利多銷，50％的毛利率是很高的一個要求，里面有水，電，煤，人員工資，等等，像夏威夷酒樓大眾餐廳基本達(dá)到45％即可，一個方式便是中午可以做到薄利多銷方式做到42％，晚上可以做到50％，那么一平均，每天的毛利率可以做到45％左右。讓更多的消費(fèi)者享受到實惠，客源自然會越來越多了。萊品的價格壓縮對顧客的影響不是很大，菜品的量大才能對顧客產(chǎn)生影響，只有菜量上去了，顧客才能很明顯地感受到物美價廉。

　　消費(fèi)者點評

　　方女士

　　酒店的冷菜不錯，尤其有幾道做得很精致，在家常菜館里吃到精致的冷菜不多見，一般酒店不把這些精力放在冷菜上，這個酒店反而很重視，很意外，所以我一般來吃飯都比較喜歡多點些冷菜，看起來就很有食欲。

　　沈女士

　　酒店里的飯菜屬于比較中規(guī)中矩的上海口味，有一些正宗的本幫菜做得賣相蠻好，比如有一道走油蹄儲很有品相，但是口感還是離正宗的上海本幫菜有點小差別，希望能在這些上海人天天都能吃到的家常菜里做到“正宗”。還有一個就是酒店的土菜很不錯，可能是酒店原來是在崇明島的緣故，做的“三島菜”很地道，家里人吃膩了家常菜，吃吃這些土菜還是蠻新鮮的。

　　店方反饋

　　幾位專家說的意見很中肯，尤其是在宣傳細(xì)節(jié)上，之前我們也做過這方面的努力，比如到對面醫(yī)院的發(fā)放傳單，但是效果都不理想，這次根據(jù)專家意見我想能改變思路，把硬性發(fā)放傳單轉(zhuǎn)移到與醫(yī)院的合作上，尤其是專家提出的針對病人的建議和意見很有建設(shè)性。最后就是在公交車站點附近發(fā)放宣傳單頁，這個是之前沒有想到的，這個也是很好的建議。在一個人流量集中的區(qū)域做好周圍消費(fèi)群的生意是我們?nèi)蘸蟮陌l(fā)展重點。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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