7天賠掉50萬(wàn) 虧得人絕望

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　　近日香港聯(lián)交所披露了周黑鴨上市申請(qǐng)文件，周黑鴨2015年賺了5.5億，全國(guó)擁有715家自營(yíng)店。屢屢"被上市"的周黑鴨，這回是真得要上市了。

　　19歲時(shí)在菜市場(chǎng)擺小攤、幾度生意虧得人絕望的周鵬怎么也不想到，日后他不僅會(huì)有屬于自己的全國(guó)連鎖品牌，而且還會(huì)走向資本市場(chǎng)。看人成功只覺(jué)風(fēng)光，知人如何走到成功卻發(fā)現(xiàn)一部心酸血淚史，這就跟各位細(xì)數(shù)周黑鴨這20多年來(lái)的數(shù)次沉浮。

　　一、騙人作假，險(xiǎn)些賠掉小生意

　　回想起周黑鴨的辛酸起步史，周鵬還感慨萬(wàn)千。1995年，周鵬第一次創(chuàng)業(yè)——在大姐鹵菜加工坊的旁邊架起爐子，露天煮醬鴨，跟姐姐零售走不一樣的銷(xiāo)售渠道——他往酒店送貨。

　　半夜起床鹵鴨子，早上整理、裝鹵鴨，把十只、八只鴨子挨個(gè)往酒店送，沒(méi)時(shí)間吃早飯;送完貨后已是中午，買(mǎi)鴨、宰鴨、腌制，晚上六七點(diǎn)鐘去酒店結(jié)賬，已是別人吃晚飯的時(shí)間，回想一下，自己竟然一頓飯還沒(méi)吃上，這時(shí)才感覺(jué)到餓。

　　這一招其實(shí)是模仿一個(gè)溫州的醬鴨店老板，但是周鵬很清楚，論顏色、味道、知名度，自己做的醬鴨肯定跟"溫州老板"差得遠(yuǎn)。這時(shí)他耍起小聰明，他拿溫州老板的醬鴨充當(dāng)樣品送給酒店老板，以低價(jià)優(yōu)勢(shì)供應(yīng)給酒店。剛開(kāi)始每天能賣(mài)掉幾只醬鴨，后來(lái)銷(xiāo)量慢慢減少，半個(gè)月后竟然一只也難以消化，當(dāng)酒店老板發(fā)現(xiàn)周鵬作假后，斷絕跟他合作，還拒絕支付之前的賬款。

　　"用騙取的手段不可能贏得長(zhǎng)久的生意"，周鵬體悟到一個(gè)看似簡(jiǎn)單很多人卻難以體會(huì)的道理。原本不好的生意變得更糟，周鵬一度陷入缺錢(qián)的危機(jī)。為圖廉價(jià)，周鵬在大姐家旁邊租了一間連窗戶(hù)都沒(méi)有的破房。

　　更糟糕的是，身無(wú)分文的周鵬衣服被偷，連為聯(lián)系生意特意花1800元重金買(mǎi)的BP機(jī)也丟了。 "走投無(wú)路跟朋友出門(mén)搶劫的心都有了"，周鵬說(shuō)。

　　二、功夫不負(fù)有心人，終成"周黑鴨"味道

　　

　　賠掉生意又丟掉長(zhǎng)輩看來(lái)本不該買(mǎi)的BP機(jī)，心急如焚的父親罵著"敗家子"，趕兒子回家謀事，好強(qiáng)的周鵬跪著苦苦哀求才算留下來(lái)："在哪里摔倒就在哪里爬起來(lái)!"一連串的打擊讓周鵬暗下決心："做不好醬鴨死也不回家"!

　　頻繁跑香料市場(chǎng)，找香料老板請(qǐng)教香薰料的味道、功效，借來(lái)香料古書(shū)逐字研究到深夜，買(mǎi)數(shù)百只鴨反復(fù)試驗(yàn)，"明明覺(jué)得自己的調(diào)味很正，但鹵出的鴨子卻不好吃。"周鵬特意買(mǎi)回溫州老板的醬鴨，后來(lái)發(fā)現(xiàn)土鴨生長(zhǎng)周期長(zhǎng)，"耐煮、入味、肉緊致。"

　　克服這項(xiàng)"技術(shù)難關(guān)"之后，周鵬的鹵鴨出鍋時(shí)是晶瑩的巧克力色，在空氣中暴露、氧化后便成黑色，鴨肉辣中帶甜，獨(dú)具特色。周鵬花費(fèi)幾個(gè)月終于找到一種讓人吃后難忘的味道。這種味道源于小時(shí)候經(jīng)常讓周鵬流口水的鹵菜香，以及嘗到父親當(dāng)年趕集帶回的唯一一塊甜到心頭的糖果香。

　　三、被欠賬還要挨打，生意冷清欲回老家

　　好不容易做起來(lái)的小生意還得繼續(xù)，沒(méi)現(xiàn)錢(qián)買(mǎi)鴨只得賒賬。當(dāng)時(shí)有個(gè)老板愿意以16元/只賒給他生鴨，每只高于別人2元錢(qián)。時(shí)至今日，周鵬仍特別感激那位老板："如果不是他愿意賒賬讓生意繼續(xù)維持，就不會(huì)有今天的周黑鴨。"

　　"做生意現(xiàn)金回流很重要。"周鵬總結(jié)說(shuō)。跟酒店做生意時(shí)，倒閉小酒店跑賬、大酒店賒賬、拖賬現(xiàn)象很?chē)?yán)重，最讓周鵬傷心的是一家挺大的酒店不但不給貨款，還把上門(mén)要賬的周鵬暴打一頓，"他欠我賬，我還要挨打！竟然還有這種道理！"

　　無(wú)奈的周鵬開(kāi)始反思做酒店生意存在很大風(fēng)險(xiǎn)，手頭現(xiàn)金難以快速回流。 1996年底，周鵬放棄很多合作酒店，選擇更有保障的菜攤零售。

　　年，周鵬請(qǐng)二姐來(lái)幫忙，在朋友的屋檐下支起一個(gè)帶玻璃罩子的鐵皮貨柜散賣(mài)醬鴨。剛開(kāi)業(yè)時(shí)，一只醬鴨賣(mài)22元。那塊是菜場(chǎng)最冷清地段，一個(gè)月下來(lái)，生意最好一天才賣(mài)132塊，最慘的一天只賣(mài)掉一只，明顯虧本。

　　"沒(méi)賺到一分錢(qián)，有打退堂鼓的念頭。兩個(gè)月的房租都交了，只能硬著頭皮再撐兩個(gè)月"。如果不是剛交完兩月房租，周鵬就真的要敗撤回老家了。

　　四、擠掉如意鴨，賺得第一桶金

　　接下來(lái)的一個(gè)月，生意更加難做，菜場(chǎng)一條街上竟然陸續(xù)來(lái)了3家競(jìng)爭(zhēng)者。大家生意都很冷清，唯獨(dú) "如意鴨" 的生意異常火爆。如意鴨新開(kāi)張時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)策略讓周鵬見(jiàn)識(shí)了一把，開(kāi)業(yè)第一天如意鴨又發(fā)傳單又賣(mài)鴨，竟然只賣(mài)10元/只，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于20多元的市場(chǎng)平均價(jià)位，每天三四十人來(lái)買(mǎi)， 2點(diǎn)多就能第一個(gè)收攤。

　　二姐說(shuō)服心灰意冷的周鵬："你去看看，他們哪里找的貨源，能賣(mài)10元一只的鴨子?"對(duì)生意不抱有任何希望的周鵬很不情愿地跑去菜場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)他們買(mǎi)的都是別人挑剩下的鴨子，但確實(shí)便宜。周鵬討價(jià)還價(jià)后以6.6元一只的價(jià)格一口氣購(gòu)回62只。

　　第一天，他們鹵了去賣(mài)10元一只，生意抵不過(guò)如意鴨，但略有所好轉(zhuǎn)。二姐做生意很有經(jīng)驗(yàn)，她告訴周鵬，如果比如意鴨早到菜場(chǎng)，就能爭(zhēng)取到上班族和不愿意排隊(duì)的顧客。第二天，周鵬和姐姐7點(diǎn)半就到市攤點(diǎn)開(kāi)始吆喝，比頭天提前兩三個(gè)小時(shí)開(kāi)張。這次比頭天又多賣(mài)了好幾只。一周后，如意鴨促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束把價(jià)格調(diào)整為12元/只，而周鵬的鹵鴨依然保持在10塊錢(qián)，價(jià)位優(yōu)勢(shì)很明顯。

　　合理分配商品價(jià)格，周鵬這次找到了訣竅。他買(mǎi)回來(lái)的鴨一般5塊到8塊錢(qián)一只，但賣(mài)出去的價(jià)格肯定是10塊錢(qián)。通過(guò)價(jià)格調(diào)整，鮮明的價(jià)格優(yōu)勢(shì)讓生意突然變得火爆起來(lái)。幾個(gè)月后，如意鴨成為周記怪味鴨的手下敗將，以關(guān)門(mén)告終。

　　年底結(jié)算，周鵬賬面上有一萬(wàn)多塊錢(qián)。到了1998年，周鵬的生意超好，因?yàn)槲兜篮芎茫�即使后�?lái)調(diào)高價(jià)格依然能賣(mài)得不錯(cuò)。生意最好時(shí)一天賣(mài)掉 500多只，很多時(shí)候下午兩三點(diǎn)鐘就能收攤。周鵬接著開(kāi)設(shè)了第二個(gè)攤點(diǎn)，還請(qǐng)來(lái)幾個(gè)老鄉(xiāng)幫忙。 據(jù)周鵬透露，那年他賺了30萬(wàn)，第一次感覺(jué)到做生意很有成就感，那時(shí)小作坊也只有幾個(gè)員工。

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本文轉(zhuǎn)載自：互聯(lián)網(wǎng)

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