很久以前CBO楊慶亮：參透人性！餐飲玩法的底層邏輯

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　　所以，在我看來，叫外賣只滿足了我們的生理需求，客人到店里本來是要個全套服務。

　　所以，說到底，外賣PK堂食可以說是人性的PK，也就是懶與美的PK。

　　二、六度空間營銷法

　　很久以前在互聯(lián)網(wǎng)營銷方面受到大家的認可 ，現(xiàn)在我來給大家講備受矚目的六度空間理論。

　　2014年，我們在北京5環(huán)以外的郊區(qū)有一家新店開業(yè)，新店開業(yè)最需要的是什么？人氣，哪怕不掙錢也得吸引人氣啊，很多餐廳為了吸引人氣采取打折的方式，第一天1折、第二天2折、第3天三折，我們想，很久以前這么有逼格的團隊，可不能敢打折這么LOW的活動啊，那怎么辦呢？我們突然想到我們又將近100萬的會員，如果呼吁他們都去，那該有多酷，所以我們給每個會員充值了一張價值78元的酒炮券。

　　但是我們一想，這100萬會員不可能全來呀，因為5環(huán)以外也著實遠了點，開車的燃油成本，再加上時間成本，這個酒炮就吸引不動他了，那他去不了怎么辦？要是送給天通苑附近的朋友，讓朋友去不就行了！我們腦海里面閃現(xiàn)出來出來一個名詞：六度空間。

　　我 獻給大家腦補一下什么叫六度空間：20世紀60年代，哈佛大學的社會心理學家就設計了一個連鎖信件實驗。他將一套連鎖信件隨機發(fā)送給居住在內(nèi)布拉斯加州奧馬哈的160個人，信中放了一個波士頓股票經(jīng)紀人的名字，信中要求每個收信人將這套信寄給自己認為是比較接近那個股票經(jīng)紀人的朋友。朋友收信后照此辦理。 最終，大部分信在經(jīng)過五、六個步驟后都抵達了該股票經(jīng)紀人。這就是著名的六度空間實驗。

　　我們就想利用這個理論讓會員去傳遞這個酒炮券，為了提高大家的傳遞積極性，我們設置了一個大獎，就是iPhone6，抽取、獎勵給傳遞并成功使用的會員。這個活動的效果如何呢？我們來看一組數(shù)據(jù)：

　　有1萬左右參與、1000人左右使用，這個1000人可就是1000桌啊，如果按照桌均250元計算，那就是25萬元的流水，所以這家新店開業(yè)的幾天里一直在排隊，這家店的生意、人氣也就上來了。而我們只不過花了一個iPhone的成本，因為活動用的酒炮還是百威公司贊助的。

　　我們跟傳統(tǒng)的營銷活動對比一下，如果印制1萬張傳單去發(fā)，那么印制這些券的成本可能就得5000塊錢，然后要服務員滿大街的去發(fā)，弄不好還得讓城管攆，也就只能發(fā)點周圍的區(qū)域，100張里面回來幾個人呢？可能也就1個人，這才1%的轉化率，而我們活動的轉化率是多少？10/100，為什么這個活動的轉化率這么高？大家可以想一下，來過很久以前的人都是了解很久以前的，那么他去傳遞這個酒炮券的時候就會想，我的朋友里面誰會喜歡很久以前的調性呢？那就是他再幫你傳遞的時候就做了一次篩選，也就是你的客戶再幫你尋找目標客戶。

　　所以我們這個活動屢試不爽，我們自信地說，無論我們的店面開到哪里，即使是西藏，我們不用發(fā)1張傳單，不用做任何廣告，我們只要用一條微信，就可以讓店面排隊了。

　　三、約擼

　　我再來跟大家分享第二個案例，就是約擼，顧名思義，就是約陌生人到店里一起擼串兒。那很久以前為什么要做約擼呢？是因為我們要提高客戶的社交體驗？在餐飲的飲里面，我認為社交屬性最強的可能就是咖啡了，比如我說，哥們咱倆一會兒去喝個咖啡吧，可能是為了去談點事兒；在餐廳里，我說哥們咱倆去擼個串兒，可能是為了培養(yǎng)培養(yǎng)感情，喝頓酒、扯扯犢子侃侃山。我們在這些年的經(jīng)營里發(fā)現(xiàn)，有很多這樣的情況發(fā)生，常常有陌生人想與旁邊桌的人認識，但又不好意思怕被拒絕怕尷尬，所以我們研發(fā)了約擼，在線約，被拒絕也不會丟面子。

　　在設計的時候我就就會跟現(xiàn)有的這些神器對比啊，比如陌陌、美麗約，我們發(fā)現(xiàn)他們的壽命都不長，陌陌在我們還沒反應過來的過程中就上市、退市了，美麗約剛開始人氣很旺盛，現(xiàn)在也沒有很大的人氣了，為什么呢？因為他們只打通了精神層面，沒有打通物質層面。舉個例子：

　　滴滴順風車就成功的解決了這個尷尬的局面，即有精神層面，又有物質層面，所以他成功了。所以我們在設計約擼的時候就決定一定要有一個價格，不僅僅可以通過它約會滿足了精神需求，也通過它打通了物質層面，這樣他就會一直在線了。

　　定價的好處不僅僅是可以打通物質層面，他還解決了社交的核心屬性，就是匹配，Uber為什么社交屬性那么強呢？因為他剛剛進入中國的時候 ，就那一小撮人在用。都是誰呢？互聯(lián)網(wǎng)的從事者、公司的高管或者白領，他們有共同話題是能聊到一起的。比如我們滴滴了一輛車，來了一輛北京現(xiàn)代或者帕薩特，能聊什么呢？聊聊家常？還是咱們中國的那句老話：話不投機半句多，大家也注意到了視頻里面我講這句話時候賤賤的壞笑，因為一旦匹配，你們就可以碰撞出火花，產(chǎn)生意想不到的效果。

　　所以我們這個定價就解決了匹配的問題，定價100人去找定價100的人聊天，定價1000元的人去找定價1000元的人聊天。現(xiàn)在是約擼2.0版，也就是階段在線，你不在店面也可以在線，我們馬上要推出約擼3.0版，也就是時時在線階段，現(xiàn)場男的可以給女孩子送送啤酒，女孩子如果中意的話可以回送個大腰子之類的，這就成了。以后還會推出約擼4.0、5.0等等，將不斷的持續(xù)優(yōu)化很久以前的社交屬性。

　　四、真正體

　　我們講了六度空間、講了約擼兩個案例，但這都是單個的活動案例，那么一個成功的活動是要有一套打法的。我簡單的給大家講一下我們最近大家很關注的“真正體”的文案，這就不叫活動了，這叫真正的品牌營銷。分為心法和方法兩部分：

　　心法上，首先是“真正的老大，從不說自己是老大”這句slogan是怎么來的。大家都已經(jīng)聽煩了什么“領導者”、“繞地球好幾圈”的廣告詞，尤其是新的廣告法出來以后，哭死了無數(shù)的文案帝，那么廣告文案的核心是什么呢？是超級營銷話術。最好的廣告就是讓客人有一次思考，而且客人不會進入二次思考。

　　所以我們出了這組文案：真正的老大，從不說自己是老大，落款是我們的LOGO，潛意識里就知道誰才是老大，就像《沁園春雪》惜秦皇漢武，略輸文采；唐宗宋祖，稍遜風騷。一代天驕，成吉思汗，只識彎弓射大雕。俱往矣，數(shù)風流人物，還看今朝。落款是毛澤東，心法是一樣的。

　　那么心法有了，方法上呢？我們線上、線下做了一套的方案。

　　線上：我們做了自動生成的海報H5鏈接；

　　線下：做了易拉標與客人互動等等一系列的東西，這些人一旦有了照片，就一定會分享，也不用送他什么東西，那他就自動變成了我們的代言人。

　　我提前跟大家透露一個秘密，我們現(xiàn)在在秘密計劃的大活動，我們現(xiàn)在在做微信表情。我們即將上傳到微信表情下載頁面里去，然后在我們的公共賬號里面去推送這個表情，呼吁大家下載，我做過功課微信表情的下載量到了一定的程度，會有被放置到微信的表情的首頁推薦里面，這樣將會有上億甚至更多的人會看到我們“真正體”的文案，這已經(jīng)是一件很牛逼的事情。但是要注意掌握節(jié)奏，我們一要各種預熱和推送，最后才能讓它出現(xiàn)在微信里面。因為如果出現(xiàn)在微信里面，就成了我們抄襲微信；而我們先發(fā)最后出現(xiàn)在微信里面，這時候大家發(fā)現(xiàn)這是很久以前的營銷方案，想想都覺得激動。

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本文轉載自互聯(lián)網(wǎng)

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