餐飲全員營銷的意識培訓(xùn)

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     餐飲全員營銷，即指餐廳所有員工對餐廳的菜品、價格、渠道、促銷(4P)和需求、成本、便利、服務(wù)(4C)等可控因素進(jìn)行互相配合，最佳組合以滿足顧客的各項需求(即指營銷手段的整合性)。簡單的說，餐飲全員營銷就是指餐廳中的每一個與顧客直接接觸的員工都應(yīng)把自己看成是餐廳的推銷員，在同顧客接觸中，通過言談，舉止，樹立餐廳形象，擴(kuò)大餐廳知名度，使更多的顧客購買餐廳的菜品和服務(wù)。

 

   餐飲全員營銷能夠充分調(diào)動每位員工的積極性和突出能力，參與到餐廳的日常經(jīng)營工作當(dāng)中，打破固有的銷售和綜合脫節(jié)的弊端，將餐廳人力資源優(yōu)勢發(fā)揮到極限，從而提升經(jīng)營效率。樹立“服務(wù)即推銷，推銷即服務(wù)”的思想，將餐廳的迎賓員、服務(wù)員、訂餐員、酒水員、領(lǐng)班、主管等，都納入到餐廳整個銷售環(huán)節(jié)中。

   餐飲全員推銷強(qiáng)調(diào)的是持續(xù)和日常性的工作，而不是某個部問或某些人在淡季和經(jīng)營不景氣時臨時和突擊性的任務(wù)。全員推銷要求飯店所有部問和人員能夠樹立全局觀念，顧全大局，相互協(xié)作與支持。通過各自不同的工作共同創(chuàng)造餐廳的形象，為共同的推銷目標(biāo)而努力。

   一、什么是餐飲全員營銷

   餐飲全員營銷是指餐廳中的每一個與顧客直接接觸的員工都應(yīng)把自己看成是餐廳的推銷員，在同顧客接觸中，通過言談，舉止，樹立餐廳形象，擴(kuò)大餐廳知名度，使更多的顧客購買餐廳的菜品和服務(wù)。

   全員營銷是一種以市場為中心，整合餐廳資源和手段的科學(xué)管理理念，很多餐飲餐廳采用后取得了不凡的成效。同時全體員工應(yīng)以營銷部門為核心，研發(fā)、生產(chǎn)、財務(wù)、行政、物流等各部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行營銷管理(營銷主體的整合性)。所有員工關(guān)注或參加餐廳的整個營銷活動的分析、規(guī)劃和控制，盡量為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價值，使顧客滿意度最大化，使餐廳從中獲得市場競爭力，以從中獲得長期利潤及長遠(yuǎn)發(fā)展。

 

   在全員營銷的理念指導(dǎo)下，菜品、價格、服務(wù)、渠道、推廣等手段有了豐富的深刻意義。對菜品的理解應(yīng)該立足于滿足消費者需求的高度，充分進(jìn)行市場調(diào)研進(jìn)行市場分析與選擇，通過菜品定位推出具有差異化特征的菜品。在滿足消費者基本功能需求前提下，不斷提加附加價值。營銷部門不僅是菜品銷售部門更是菜品開發(fā)的重要參與成員，銷售過程成為菜品開發(fā)不斷深入的動因。

   

   而價格的制訂不再是成本加利潤的簡單運算，而是充分考慮到消費者為了獲得菜品價值能夠愿意付出的成本，根據(jù)市場人群定位來確定價格，同時兼顧確保在與對手競爭中保持優(yōu)勢。

   渠道不僅是把菜品送達(dá)消費者的通路，更是占領(lǐng)市場攔截對手的重要戰(zhàn)場。把以往的渠道成員從貿(mào)易對象發(fā)展成為一體化經(jīng)營的渠道伙伴，與供應(yīng)商們結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，把業(yè)務(wù)行為轉(zhuǎn)化為市場經(jīng)營行為。大力完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，并積極發(fā)展可控終端數(shù)量。

 

   推廣也不是單純的廣告宣傳和促銷，而是短期市場推廣和長期品牌傳播相結(jié)合的行為。餐廳中每一個與顧客相接觸的員工對顧客所說的每一句話都屬于人員銷售。

在全員營銷理念的引導(dǎo)下，部門之間是顧客關(guān)系，建立“內(nèi)部市場”，在服從餐廳整體利益的前提下，必須讓“顧客們”，尤其是營銷部門滿意最大化。這時可采用4C營銷理論（需求、成本、便利、溝通）來指導(dǎo)各部門的工作。

   二、如何開展餐飲全員營銷

   1、建立全員營銷的意識

   首要的就是要在餐廳內(nèi)部形成一個良好的認(rèn)識，不要只是把銷售看成是業(yè)務(wù)人員的事情，而應(yīng)該將餐廳所有員工都納入餐廳的銷售體系。例如，我們可以建立餐廳內(nèi)部的員工良性流動機(jī)制，鼓勵員工實現(xiàn)崗位流動，把最合適的人放在最適合的崗位，不合適的人逐步淘汰出餐廳員工隊伍，來充分發(fā)揮員工的優(yōu)勢，實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰。同時，也可以經(jīng)常組織各種與銷售相關(guān)的內(nèi)部活動或研討會，真正的把整個餐廳融為一個有機(jī)整體，鼓勵大家多關(guān)注餐廳的業(yè)務(wù)開展進(jìn)程，了解整個行業(yè)的情況和先進(jìn)的模式，同時結(jié)合餐廳實際情況進(jìn)行探討，從而為餐廳的銷售會診把脈。

   2、合理規(guī)劃部門和職責(zé)

   在餐廳內(nèi)部的構(gòu)架劃分上，首先避免業(yè)務(wù)部和后勤部等明顯的劃分，應(yīng)該逐漸整合成大部制！將企劃、售后服務(wù)等與銷售聯(lián)系緊密的部門逐漸編制到一起，統(tǒng)稱營銷部，統(tǒng)一接受營銷總監(jiān)或銷售總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，實現(xiàn)與銷售業(yè)績掛鉤的考核模式，最大限度的提升相關(guān)部門的餐廳積極性。同時，也可以創(chuàng)造性的使用特殊部門配置機(jī)制。

由于餐廳人員較少，部門建制也不全面，可以實行部門兼職的模式，來提升業(yè)務(wù)相關(guān)部門的實際操作能力，也可以變相的提升相關(guān)部門人員的工資待遇。這樣做，不僅可以提升企劃部門對市場的把握程度，為以后的市場服務(wù)提供更為有效的方案。也可以解決因為企劃部門員工與業(yè)務(wù)部門員工因為工資待遇落差較大的心理問題。同時，對于現(xiàn)有市場來說，銷量不僅沒有削弱，反而得到了專業(yè)化的運作，無形中得到了加強(qiáng)。

   3、提升餐飲員工的專業(yè)程度

   做任何工作，首先你得做成專才，然后才有可能取得成功。對于參與全員營銷的所有員工來講，也需要做成專才，也會在這樣一個營銷會戰(zhàn)中取得成功。作為餐廳的員工，需要掌握的專業(yè)知識包括以下幾個方面：

   首先就是菜品方面，這個方面無論是業(yè)務(wù)部門員工還是其它部門的員工，都是必須要牢固掌握的。

   其次，是關(guān)于行業(yè)政策法規(guī)、發(fā)展動態(tài)、行業(yè)趨勢等信息。這些信息會直接影響菜品的價格等方面，是餐廳策略調(diào)整適應(yīng)的依據(jù)。

   同時，對行業(yè)重要信息的把握，也可以在與客戶或同行交流過程中提升自己的專業(yè)程度。再次，就是掌握餐廳菜品所在渠道方面的專業(yè)知識。掌握渠道變化趨勢，了解先進(jìn)的渠道操作模式，關(guān)注渠道中優(yōu)勢菜品和優(yōu)勢餐廳的市場經(jīng)營情況，并對照自己餐廳的情況予以改進(jìn)調(diào)整。而作為餐廳來講，做創(chuàng)造機(jī)會請有豐富經(jīng)驗的渠道專家做培訓(xùn)，同時增強(qiáng)相關(guān)營銷人員接觸市場的機(jī)會，都是對員工自身素質(zhì)和能力提高的有利保證。

   4、制定完善的激勵機(jī)制

   要使得餐廳員工真正理解“全員營銷”的內(nèi)涵，并積極主動的參與其中，合適、高效的激勵機(jī)制必不可少。這種激勵是建立在公平、公正的基礎(chǔ)上，保證在制度面前人人平等。在具體的措施選擇上，可以設(shè)置最佳提案獎來鼓勵大家參與餐廳經(jīng)營計劃的討論。

   對于確實有實際意義的員工關(guān)于營銷等方面的改革方案，餐廳研究決定采納到經(jīng)營過程中的，可以根據(jù)提案的實際意義和價值，授予該員工在物質(zhì)和精神方面的獎勵，從而鼓勵更多的人參與到餐廳經(jīng)營活動的關(guān)注上，開動腦筋提升對銷售活動的認(rèn)識。

   另外，對于實際業(yè)務(wù)的提成獎勵等機(jī)制，也進(jìn)一步完善。既然是全員參與到營銷工作當(dāng)中來，就要改變原有的單純按照銷量實施獎勵的機(jī)制。而應(yīng)該將銷量的全額獎勵部分，根據(jù)在營銷工作當(dāng)中承擔(dān)責(zé)任的不同實施階梯型的發(fā)放，讓參與到業(yè)務(wù)工作當(dāng)中的每一個人都清楚自身對業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)值有多大，餐廳給予其獎金就是最好的說明。

   三、餐飲企業(yè)開展全員營銷時要注意的問題

   1、餐飲全員營銷的常見誤區(qū)

   1）全員營銷就是每個員工都做營銷。有些經(jīng)營者認(rèn)為人多力量大，而忽視了營銷工作的專業(yè)性和規(guī)范化要求，把全體員工都用營銷部門員工的管理辦法來考核并下達(dá)銷售任務(wù)，視銷售業(yè)績給予報酬。結(jié)果導(dǎo)致員工忠誠度下降。

   2）全員營銷就是每個部門都“管”營銷。餐廳發(fā)展后經(jīng)營管理中的一些職能越發(fā)細(xì)分并專門化，這本身是進(jìn)步的標(biāo)志，但是在餐廳經(jīng)營者誤讀了“全員營銷”之后，卻可能會讓眾多職能部門插手營銷部門事物，并在激勵制度上平均化吃大鍋飯。

   2、餐飲全員營銷的十個是與非

   1）全員營銷是餐廳全體員工參與到營銷的主角或配角中來，而不是讓每個員工都成為有具體銷售任務(wù)的銷售代表。銷售應(yīng)該是由擅長此道的專業(yè)人士專職負(fù)責(zé)，其他員工的責(zé)任是為營銷提供配合與服務(wù)，不是越廚代庖。如果大家都去忙活銷售了，誰來生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的菜品，提供完美的服務(wù)呢？

   2）全員營銷是一種需要長期培養(yǎng)的意識，而不是一種量化的銷售額。全員營銷意識與服務(wù)意識一樣重要，它是通過提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來達(dá)成有效的銷售結(jié)果。管理者只有不斷地強(qiáng)化這種意識，使之成為餐廳的核心理念和餐廳文化才能獲得持續(xù)的效果。

   3）全員營銷是餐廳每時每刻都需要做的事，而不是等到生意不好時才采取的臨時行動。常抓不懈，日�；�，制度化才能將全員營銷發(fā)揮到極致，才不會讓占絕大多數(shù)的非銷售部門員工產(chǎn)生抵觸情緒，臨時抱佛腳式的全員營銷往往流于形式。

   4）全員營銷的基礎(chǔ)是全餐廳各部門的高效協(xié)作，而不是互搶客戶、瓜分客戶的內(nèi)部惡性競爭。沒有各部門一致對對外，協(xié)同作戰(zhàn)的配合作前提，全員營銷往往會演變成內(nèi)部殺價，以犧牲餐廳的整體利益和長遠(yuǎn)利益為代價，到最后也許餐廳短期是增加了一些收入，但部門利益至上，本位主義的思想也一發(fā)不可收了。

   5）全員營銷是一種高成本的競爭手段，而不是大家誤以為的低成本或無成本競爭手段。并不是每個員工都具備基本的營銷經(jīng)驗，精通營銷的技巧的，搞全員營銷必然是大量非專業(yè)銷售人員一起做營銷，于是客戶被迷惑了，宣傳口徑混亂了，價格體系錯位了……這些“爛攤子”都需要全員營銷結(jié)束后，由銷售部來收拾，所花的時間和精力常常會沖抵全員營銷的成果，甚至還會產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果。

   6）全員營銷是不會顯著增加客戶資源的，而不是相反。由于崗位性質(zhì)的原因，餐廳內(nèi)大部分的員工是沒有客戶資源的，再怎么努力也不能變戲法式的創(chuàng)造出來，只有動歪腦筋去分流銷售人員手中的現(xiàn)成客戶。結(jié)果是全員營銷之后，客戶的數(shù)量和人均消費額還是沒得到提升，而餐廳還浪費了促銷的成本。

   7）全員營銷是全員都未必高興做的事，也包括專職的銷售人員，而不是相反。一方面，沒有人愿意增加自己的工作量，特別是有考核任務(wù)的，雖然是有獎勵的，可被扣錢的風(fēng)險更大些；另一方面也不排除有個別員工可以做得比專業(yè)的銷售人員還出色，為了不被比下去，銷售人員只有利用手中的權(quán)利，對客戶作出更大幅度的讓利，結(jié)果不言自明。

    8）全員營銷是在證明餐廳專業(yè)營銷的失敗，而不是相反。如果專業(yè)的營銷部門就能讓餐廳生意飽和，價格高起，鬼才會去搞什么全員營銷了。員工們會在私下嘀咕，不知道我們的銷售人員一天到晚都在做什么？要把我們也拉去做銷售？

   9）全員營銷有時候是有效的，有時候卻毫無作用，而不是萬能的救市法寶。市場環(huán)境，餐廳定位，總體競爭策略，配合性營銷支持措施和餐廳的激勵文化都是全員營銷能否取得成效的關(guān)鍵，有時候大家都盡力了，卻達(dá)到不到預(yù)期的效果，這時管理層應(yīng)該檢討是不是對市場判斷失誤，偏離了原有的餐廳定位，缺少總體策略與配合性措施的支持，還有就是平時有沒有注意營造營銷人人有責(zé)的文化氛圍。脫離市場消費的需求，偏離餐廳定位的實際來搞任何營銷都是無益的。

   10）當(dāng)全員營銷經(jīng)常搞的時候，它就不再是全員營銷了。它要么變成了全員積極服務(wù)營銷的良性基因，人人為餐廳收入和利潤最大化而盡心盡力地切實行動，從此無須再對營銷操心；要么則是在宣告高層對市場已別無良策，餐廳已陷入困境。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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