這家餐廳月銷4.1萬，僅憑一張券營收200萬：用戶思維帶來的大效益！

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你的產(chǎn)品再好，別人都是可以復(fù)制的，店面裝修，吃的用的東西，哪一樣別人不可以復(fù)制？唯一不能復(fù)制的就是你跟消費(fèi)者之間的關(guān)系。

在顧客至上或者說粉絲經(jīng)濟(jì)的當(dāng)今時(shí)代，存在兩種思維：流量思維與用戶思維。

傳統(tǒng)餐飲商家的思維大部分是流量思維。什么是流量思維，就是顧客來了你店里，也消費(fèi)了，但是就是消費(fèi)一次而已，下次你就不知道他去什么地方了。

而用戶思維則會考慮一個(gè)消費(fèi)者的終身價(jià)值，什么是終身價(jià)值，顧客只在我店里消費(fèi)一次之后，通過把顧客沉淀下來，然后后面再通過服務(wù)等一系列方法，讓顧客認(rèn)同我，從而愿意持續(xù)到我這里消費(fèi)，這就叫用戶思維。

說起來容易做起來難，下面通過一則具體案例來看一下如何在用戶思維下操作針對顧客的營銷。

用差異化占領(lǐng)顧客認(rèn)知心智

同質(zhì)化競爭是餐飲人最頭疼的問題之一，所以尋找一個(gè)辨識度高的差異化突破點(diǎn)來搶占顧客心智，就顯得非常重要。

江湖人稱“鮰魚哥”的李敏開創(chuàng)了“板燒魚”新品類，與烤魚形成了差異化區(qū)隔市場，以活魚現(xiàn)殺和極致性價(jià)比創(chuàng)造日銷4.1萬的佳績，打造品類新高度，讓“老板戀上魚---板燒魚創(chuàng)造者”的觀念已經(jīng)深入人心。

1、品類創(chuàng)新，開創(chuàng)藍(lán)海新市場

老板戀上魚深知沒有品牌就沒有核心競爭力，一定要打造自己的拳頭產(chǎn)品，去占領(lǐng)消費(fèi)者“第一心智”。

所以聚焦單品，專做板燒魚。在魚的品種方面只選用長江三鮮之一的鮰魚。當(dāng)時(shí)市面上做鮰魚的基本上沒有，差異化更容易突圍。

這樣便和進(jìn)入紅海拼殺的烤魚品類完全區(qū)隔開來。又通過鐵板“神器”升級、品質(zhì)升級、服務(wù)升級不斷強(qiáng)化板燒魚創(chuàng)造者的市場地位，在濟(jì)南市場提到板燒魚，顧客唯一想到的就是老板戀上魚。

2、烹飪方式創(chuàng)新：西菜中做，中西融合

鐵板燒是西餐高檔做法，場景體驗(yàn)感非常強(qiáng)，老板戀上魚腦洞大開創(chuàng)新地用鐵板燒來燒制活魚。

老板戀上魚設(shè)計(jì)的重達(dá)40斤直徑50公分的大鐵板來做魚在國內(nèi)是首創(chuàng)，這種做法體現(xiàn)了魚的完整性并保留了板燒菜品的焦香。

把活魚現(xiàn)殺后加入枸杞、黨參等18味中藥腌制，然后加入辣椒和花椒進(jìn)行秘燜，同時(shí)把鐵板完全燒紅，再抹上黃油，鋪上元蔥、香芹、竹筍，最后再把燜好的魚放在鐵板上炙燒。

這樣魚麻辣焦香，又混合了黃油濃郁的鮮香，將四川麻辣味型與西式鐵板燒完美結(jié)合。用"西菜中做，中西融合"模式創(chuàng)造了"板燒魚"新品類。

專注聚焦后，顧客一想到“板燒魚”就想到老板戀上魚，這道菜也成為每桌來店顧客的必點(diǎn)菜品。目前，老板戀上魚的鮰魚用量占據(jù)了山東鮰魚市場1/3的份額。

借助平臺快速積累顧客

有了拳頭產(chǎn)品后，餐廳的運(yùn)營思維就變成了如何提高顧客數(shù)和復(fù)購率從而驅(qū)動(dòng)營業(yè)額。這時(shí)候有兩個(gè)選擇：

1、線下地推的盲投：不僅浪費(fèi)人力、物料成本，也會一定程度上影響自身品牌形象；

2、借助平臺快速積累顧客，并對會員進(jìn)行有效管理和精準(zhǔn)營銷、發(fā)展新客源并鞏固復(fù)購率。

老板戀上魚選擇了后者。

新人券是口碑平臺針對餐飲商戶發(fā)展新客源的一項(xiàng)營銷工具，如果這位消費(fèi)者沒有使用支付寶在店內(nèi)就過餐，則默認(rèn)該消費(fèi)者為“新人”。

這位“新人”便可領(lǐng)取對應(yīng)的新人券優(yōu)惠，在2017-01-05 至2017-06-29，老板戀上魚的新人券一共領(lǐng)走65035張， 核銷11048張，核銷率高達(dá)17%，平均每張券拉動(dòng)175元消費(fèi)，累計(jì)營銷收益193.68萬元。

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本文轉(zhuǎn)載自：餐飲O2O 作者：Lilo

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