餅店銷售四大技巧

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　　餅店的銷售技巧主要分為4個(gè)步驟：了解需求，引導(dǎo)需求，介紹產(chǎn)品，下達(dá)成交請(qǐng)求。

　　一、了解需求

　　了解顧客的需求十分重要，我們要知道顧客需要什么，喜歡什么，我們才能向顧客介紹他喜歡的產(chǎn)品。

　　要了解顧客的需求要學(xué)會(huì)望、聞、問(wèn)、切四個(gè)步驟

　　望：通過(guò)看去了解顧客，了解顧客的年齡、性別、裝束等等

　　問(wèn)：要學(xué)會(huì)問(wèn)的技巧，不要問(wèn)顧客太難的題，不要問(wèn)顧客填空式的問(wèn)題。如：要買什么？要不要肉松包？要問(wèn)顧客選擇式的問(wèn)題，我們讓顧客去做選擇題。如：請(qǐng)問(wèn)您要蛋糕還是面包呢？請(qǐng)問(wèn)您要甜的還是咸的？請(qǐng)問(wèn)您要紫菜肉松還是沙拉肉松？問(wèn)顧客的時(shí)候還要多注意不要連續(xù)發(fā)問(wèn)，要邊問(wèn)邊介紹產(chǎn)品。

　　聞：聽(tīng)顧客的需求

　　切：推測(cè)、分析顧客需要的產(chǎn)品

　　二、引導(dǎo)需求

　　我們要去引導(dǎo)顧客的需求，其實(shí)很多顧客進(jìn)店的時(shí)候也不知道自己需要什么，所以我們要去引導(dǎo)顧客的需求。

　　做一個(gè)顧問(wèn)式的導(dǎo)購(gòu)：美食顧問(wèn)，營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)

　　三、介紹產(chǎn)品

　　1句話吸引顧客的興趣，3句話打動(dòng)顧客的心

　　我們?cè)谌粘Ｉ�活�?dāng)中，在工作當(dāng)中，經(jīng)常會(huì)遇到一些異議，我們要有很多方法去處理這些異議：忽略法、比較法、補(bǔ)償法、直接反駁法

　　忽略法：我們又稱之為注意力轉(zhuǎn)移法。在我們餅店銷售的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的顧客：這個(gè)面包看起來(lái)好像有點(diǎn)不新鮮哦？我們的銷售人員怎么說(shuō)？這個(gè)哪里硬啊，這個(gè)不硬的。這種回答的方式是夠生硬的，消費(fèi)者說(shuō)硬，你說(shuō)不硬，這是廢話，沒(méi)有回答他的問(wèn)題。那么我們?cè)趺凑f(shuō)：我們可以說(shuō)這個(gè)面包不硬的，只是表皮是在烤箱里烤的薄薄的脆脆的一層，而且里面夾著軟軟的肉松，吃起來(lái)口感松軟，肉香四溢。轉(zhuǎn)移客戶的注意力，轉(zhuǎn)移到與之不相關(guān)的話題上，引導(dǎo)話題向有利于我們的方向發(fā)展。

　　比較法：有一句話說(shuō)，不比不知道，一比嚇一跳。我們不是讓顧客嚇一跳，而是要在比較中讓顧客感受到我們的誠(chéng)意和實(shí)惠。有的顧客進(jìn)來(lái)之后，看看我們的產(chǎn)品有時(shí)候會(huì)說(shuō)，你們的產(chǎn)品品種很少嗎？各位，我們餅店的品種少嗎？不少了，六七十個(gè)品種已經(jīng)不少了，只是可能在這里面沒(méi)有讓他一見(jiàn)傾心的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候我們要告訴他：某某餅店只有四五十個(gè)品種，我們的已經(jīng)夠多的了，而且沒(méi)過(guò)一個(gè)月左右的時(shí)間我們都會(huì)有新產(chǎn)品的推出，您看，您是喜歡面包還是蛋糕，您可以到這邊看一下。那么在這樣的比較中，我們沒(méi)有說(shuō)我們的產(chǎn)品品種多，在比較中讓顧客感受到：恩，確實(shí)夠多的了。我們有時(shí)候還會(huì)遇到這樣的顧客：你們店里的這個(gè)菠蘿包這么貴的？你怎么說(shuō)？我們可以說(shuō)：先生/小姐，你看我們這里的菠蘿包，份量很足，350克我們只賣5元，據(jù)我所知，在其他的店里他們的菠蘿包之有300克，他們還要賣到5.5元呢，而且我們用的菠蘿全是新鮮上市的菠蘿。這樣一解釋在比較中就解決了客戶的問(wèn)題。

　　其實(shí)在我們的生活當(dāng)中我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的案例。我記得我的表弟有又一次考完試，數(shù)學(xué)考了65分，回來(lái)后我姑媽就批評(píng)他，你怎么考了這么少的分?jǐn)?shù)，你猜我的小表弟怎么說(shuō)：樓上的那個(gè)小明才考了56分，樓下的那個(gè)小雨才考了60分，小表弟的意思是什么？我考了65分已經(jīng)不少了，比我考的少的人多著呢。（我姑媽說(shuō)：你看看，別人考的少管你什么事，不拿好的比，競(jìng)和一些比你考的少的比。）這個(gè)時(shí)候我的小表弟眼看逃不過(guò)我姑媽的長(zhǎng)篇大論的批評(píng)，他倒是好，話題一轉(zhuǎn)，撒起嬌來(lái)，媽，我下次一定考好，我餓死了，我看看你做的什么好吃的，你看看，忽略法也被他用上了。還有就是一個(gè)女生找男朋友的案例，有兩個(gè)非常優(yōu)秀的男生同時(shí)追求她，最后她選了其中的一個(gè)，結(jié)婚生了子，生活上的磕磕絆絆難免會(huì)生氣，于是這個(gè)女生一生氣的時(shí)候就會(huì)想，哎，瞎了眼，當(dāng)初怎么選了你哦，選另外一個(gè)多好哦，其實(shí)他們不知道，選誰(shuí)結(jié)果都一樣，就是因?yàn)橛辛吮容^。

　　補(bǔ)償法：我們餅店里現(xiàn)在還提供免費(fèi)的塑料袋嗎？不提供了對(duì)不對(duì)，為什么不提供了，響應(yīng)國(guó)家的環(huán)保政策。有的消費(fèi)者，對(duì)這個(gè)可能不是太理解或者說(shuō)耿耿于懷，因?yàn)橐郧懊赓M(fèi)的午餐吃得太多了，哪有買了你家的東西，塑料袋還要收費(fèi)的道理？這個(gè)時(shí)候我們?cè)趺唇o顧客解釋？先生/小姐，你看我們是正規(guī)經(jīng)營(yíng)的大的連鎖店，我們也不想收您的這幾毛錢的塑料袋的錢，但是這是國(guó)家的政策，我們只能服從，而且我們的塑料袋只收你兩毛錢，同其他的店比起來(lái)，我們的塑料袋質(zhì)量更好，您可以循環(huán)使用呢。（你說(shuō)的這一句話里有幾層意識(shí)，首先告訴消費(fèi)者，我們也是無(wú)辜的，我們也不想收你的這兩毛錢，是迫于國(guó)家的政策壓力，其次我們是正規(guī)的經(jīng)營(yíng)，那些不收顧客塑料袋錢的店家是不正規(guī)的，第三，我們塑料袋只要兩毛錢，其他的都要三毛錢）所以，我們從顧客的心理上給予了一定的補(bǔ)償，這就是我們所說(shuō)的補(bǔ)償法。從心里上給客戶補(bǔ)償。

　　直接反駁法：我們有的顧客看我們的產(chǎn)品的時(shí)候，總會(huì)說(shuō)這樣的一句話：這個(gè)保質(zhì)期有多少天？我們的銷售人員一定要明確的回答，兩天就是兩天，三天就是三天，不能給客戶模棱兩可的答案。還有的顧客會(huì)說(shuō)，誰(shuí)知道呢？你們這個(gè)標(biāo)簽上的日期都是自己貼的。這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的質(zhì)量和信譽(yù)產(chǎn)生異議的時(shí)候，我們要理直氣壯的，面不改色心不跳大義凜然的告訴顧客：先生/小姐，我們的餅店絕對(duì)不允許出現(xiàn)欺騙消費(fèi)者的情況，我們25家門店，不會(huì)拿我們自己的信譽(yù)開(kāi)玩笑。這個(gè)時(shí)候你回答越是理直氣壯，消費(fèi)者的心理越得到的就是更多的安慰和放心。我們不妨來(lái)看一下，如果遇到這種情況，我們還能不能用到上面的幾種方法？如果用上面幾種方法的話就會(huì)鬧笑話，反而會(huì)適得其反。

　　總結(jié)：消費(fèi)者到我們的店里消費(fèi)，買面包，遇到的異議無(wú)怪乎就是關(guān)于我們的產(chǎn)品口感，價(jià)格，特價(jià)促銷等幾個(gè)方面。那么針對(duì)不同的情況我們要正確使用不同的方法去應(yīng)對(duì)，只有這樣才能很好的解決客戶的問(wèn)題。

　　四、下達(dá)成交請(qǐng)求：

　　六種常用的成交技巧：

　　情感成交法

　　選擇成交法

　　提示成交法

　　湊整成交法

　　壓力成交法

　　從眾成交法

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