酒店銷售部職責與運營

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　　銷售部在總經理的直接領導下，協助總經理制定酒店的銷售計劃，并聯系各個部門認真執(zhí)行。一個完善的銷售營運活動必須包括以下三個部分：設立市場目標、制定銷售策略、推廣并執(zhí)行銷售策略。

　　市場目標的設立，是制定銷售策略的前提。一間酒店在其籌建期間，就要制定出自己的經營方向、經營目標，如建立一間什么規(guī)格、性質的酒店，期望實現多少營業(yè)收入和利潤等等，市場目標的制定應該在總經理的直接領導下， 由副總經理、銷售總監(jiān)、前臺經理、客房經理、餐飲經理、財務成本控制經理等主要中高層管理人員共同參與制定。應當指出，在制定市場目標時，不僅要考慮經濟效益，同時也要考慮會效益。制定目標之后，銷售部就要以此為依據著手制定銷售策略。根據酒店業(yè)的銷售特點，要進行以下幾個方面的分析：商品分析。酒店業(yè)銷售的是一種有形的商品——餐廳的食品、商場的商品和無形的商品——勞務(客房服務、各種娛樂設施等)。因此，制定銷售策略必須從分析本酒店的商品質量與市場的實際需求出發(fā)，只有實事求是地分析自己酒店的商品質量，才能在酒店市場的競爭中掌握主動權。商品分析的具體內容包括：

　　首先，要正確評估本酒店的市場位置。因為一間酒店經營好壞，往往取決于酒店的市場定位。其次，要分析本酒店的設備標準和維修水平。設備標準亦即“硬件”標準，要分析本酒店的設施、設備到底達到什么水平。其三管理人員的素質和管理、服務程序，同樣要作質量分析。最后，要分析服務水平，這是商品質量構成的重要因素，是商品質量的關鍵問題。市場分析。市場是客觀的，銷售人員要通過主觀努力去了解消費者的需求和欲望，以達到推銷酒店商品的目的。因此，要進行市場分析，組織推銷。一般來說， 首先要對本地區(qū)的旅游資源進行分析，其次要對客源進行分析(這里包括客源國的經濟，與客源國的地理距離、政治經濟交往， 以及客源國的文化風格等)，最后還要對本地酒店的數量、質量和客源特點進行分析，以便為爭取客源和制定相應的經營措施提供參考依據。

　　競爭分析。市場本身就是一個競爭的場所，酒店市場也是一樣。有競爭就有對手。要想在競爭中處于優(yōu)勢，在競爭中前進，就要了解“對手”。但是，在我們社會主義國家里，這個“對手” 不是“敵人”，而是同行“戰(zhàn)友”，因此競爭的過程也是為了提高我國整個酒店業(yè)的經營管理水平而互相學習、取長補短、共同提高的過程。

　　財務分析。要了解酒店在銷售方面所承擔的財力支援，才能使計劃不會成為空中樓閣，可望不可及。在完成目標設立，制定出銷售策略后，就要把主要精力投入于銷售策略的推廣與執(zhí)行。這就是俗話所說的推銷。推銷要做到以下幾點：確定推銷對象的類別�？腿说念悇e多種多樣，有公務的、商務的、旅游的；有團體的、散客的；有歐美的、東南亞的、港澳的、 日本的等等。因此，面對眾多類別不同的客源，首先要根據本地旅游資源和本酒店的特點，確定推銷對象，確定客源范圍，才能收到事半功倍的效果。其次要采取多種推銷方法去吸引客人。一般說來，有以下幾種：信函、廣告、委托代理商、上門推銷、舉辦推銷會、參加國際性展銷會、參加國際性銷售組織等。

　　任何銷售策略都是隨市場變化而變化，因此銷售人員要有高度的靈敏性和豐富的市場經驗， 以靈活的方式進行酒店整體推銷，以最小的投資為酒店贏得最大利潤。

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本文轉載自互聯網

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