餐飲營銷策略四要點

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　　一、定位準確

　　消費者對餐飲產品的需求存在著很大的差異，任何一個餐飲企業(yè)都不可能提供所有消費者所需要的飲食，也就是說，一個餐館只能適應某一層次的顧客的需求。因此，餐飲企業(yè)在進入市場前，首先要做的是市場的細分和目標市場的定位。即分析自身的能力條件和競爭對手的實力與營銷策略，確定本企業(yè)的主要顧客群。

　　不同的顧客群體對餐館的形象和個性的要求是不同的。如：以家庭消費為主的餐館，在菜式上就要以家常菜為主；以追求地位感消費為主的餐館，例如總裁俱樂部、銀行家俱樂部、教授俱樂部等，只接待有一定層次的顧客，服務上要滿足消費者的地位感；以休閑消費者為主的餐館，要營造一個愉快的輕松的休閑環(huán)境和氣氛。瞄準目標市場，塑造獨特的形象和個性，提供目標市場所需要的餐飲產品，贏利也就在情理之中了。

　　二、出品合格

　　什么是產品？對餐飲企業(yè)而言，營銷的一切都稱為產品，如客房、菜肴、酒吧、餐廳、送餐服務、洗衣等。如果用一句話完整地表述就是：提供顧客一個非常愉快的、正面的、積極的、難忘的環(huán)境、文化氣氛、親切語言、步驟程序、工作效率、與顧客的溝通交流等因素，形成一個餐館區(qū)別于其他餐館的總體的價值。

　　飯店的產品不僅僅是菜肴，每一個員工的一舉一動、一言一行、一個態(tài)度、一個微笑、一個耐煩……都將是產品的一部分，經營者要生產出優(yōu)質合格的產品，就要組織全體員工進行討論，怎樣使顧客滿意？怎樣避免顧客不愉快？怎樣使不滿意的顧客變成滿意的顧客？從產品的每一道工序、服務的每一道程序，來杜絕不合格產品的產生。

　　三、促銷到位

　　現(xiàn)代餐飲業(yè)的促銷與傳統(tǒng)的促銷在觀念、體制、方法和手段四個方面有著明顯的不同。

　　1、樹立以人為本的促銷觀念

　　赫斯特建議行業(yè)內所有的人都進行促銷，因為這對于獲得和留住顧客以及為人們提供談論話資至關重要�！靶枰�努力去做的就是提出一些有趣的建議，使你的飯店與眾不同并令人激動�！焙账固卣f，“這樣做的目的不是為了銷售，而是使這家飯店顧客盈門并產生口碑效應。”人們在尋找一個社交經歷，他們不是因為口渴而去酒吧，而是因為酒吧里有人。促銷應以人為本，而不是為了利潤。飯店一次成功的促銷活動，不僅僅是美味佳肴，更多的是讓人們多一個聊天的話題。

　　2、情感促銷

　　最重要的是要明確：保留一個老顧客比爭取一個新顧客少80%的成本。餐館應該千方百計地在顧客群中保留老顧客。如熟悉老顧客的信息，包括掌握顧客工作單位、職務、聯(lián)絡方法；通過交流溝通了解顧客的家庭、婚姻、籍貫及生日情況；了解顧客愛好的菜肴、文化及習慣；聽取顧客對餐館的意見。要主動地與老顧客保持經常聯(lián)系，要給予老顧客累積獎勵。

　　3、專業(yè)促銷和全員促銷相結合

　　餐館促銷的組織體制應該是專業(yè)促銷和全員促銷相結合。不過，全員促銷并不是單指全體員工都去介紹客人來用餐，重要的是要求：全體員工要明確營銷是全體員工的一種態(tài)度，而不是單靠一個部門。

　　4、用現(xiàn)代科技手段和多樣化的促銷方法

　　利用電腦建立“顧客檔案”，可以把顧客的信息、喜愛的菜肴、文化及習慣、用過的宴席菜單等信息輸入電腦，能及時方便查詢。促銷方法的多樣化可以給飯店注入經營活力，給顧客以新鮮感，更能吸引客人。

　　四、定價合理

　　餐飲產品不同于其他企業(yè)生產的產品，在需求形式上具有二重性，既是基本需求的商品，又是非基本需求的商品，這就給定價帶來難度。因為基本需求商品的價格彈性較小；而非基本需求商品的價格彈性大，通過價格可以調節(jié)需求。因此在給餐飲產品定價時，要根據自身的產品、市場狀況、競爭對手的定價來靈活把握。一般可以參考以下五種價格策略。

　　1、高價策略

　　這種定價策略是將產品價格定得很高，盡可能在短期內賺取更多的利潤。一些新開張的、豪華高檔酒店一般采取這種策略。因為這類酒店將幽雅豪華的就餐環(huán)境、熱情周到的服務、制作精細的菜品展現(xiàn)在消費者面前，呈現(xiàn)的完全是嶄新的產品，在沒有其他企業(yè)進入之前對消費者具有一定的吸引力。但是，餐飲業(yè)最突出的一個特點是很難獲得專利權，因而特色難以得到保護，一旦賺錢，很快就會有其他的企業(yè)摹仿跟風。

　　高價策略顯然是一種追求短期最大利潤的策略，由于利潤過高，必然會迅速招來競爭對手，不利于迅速擴大市場。因而國外將這種定價策略稱做撇脂定價策略，即撈足了就走的策略。

　　2、低價策略

　　又叫滲透策略。這種策略與高價策略正相反，是將新產品的價格定得盡量低一些，目標市場不僅能接受而且還認為便宜。這種定價策略的目的在于使新產品迅速地讓消費者接受，進入市場和擴大市場，優(yōu)先取得市場上的領先地位，并有效地排斥競爭對手的進入，能夠較長時間地占領市場。這種定價策略比較適合當前餐飲市場激烈競爭的狀況以及餐飲產品無專利保護的特點。

　　3、隨行就市策略

　　這種定價策略為大多數餐飲企業(yè)所采用。餐飲的市場是一種既定的市場，市場的供求關系在動態(tài)趨于平衡，因此，在供與求之間，有一個相對較穩(wěn)定的價格結構。這一價格結構是集體智慧的結晶，大多數企業(yè)都有利可圖，同時，也是消費者所能接受的。“隨行就市”的定價策略經營起來風險小，但缺乏競爭力度。

　　4、尾數定價策略

　　心理學家的研究表明，顧客在購物時，更樂于接受尾數是非整數的價格，因此有些餐廳在制定菜單價格時，以非整數為菜肴的價格。如14.5元價格的菜肴就比15元價格的菜肴顯得便宜。

　　5、聲望定價策略

　　一些顧客把價格看作產品的質量標志。一般有著較好信譽和聲望的高檔飯店及餐廳可以把價格定得高些，以滿足高檔消費顧客的需求。

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本文轉載自互聯(lián)網

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