現(xiàn)代酒店?duì)I銷(xiāo)管理的六個(gè)要點(diǎn)

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　　以市場(chǎng)需求作為酒店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，樹(shù)立以滿足市場(chǎng)需求為酒店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，是現(xiàn)代酒店業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的依據(jù)與出發(fā)點(diǎn)。在酒店產(chǎn)品功能基本相似的情況下，誰(shuí)能更接近市場(chǎng)，了解市場(chǎng)的需求，推出市場(chǎng)需求的酒店產(chǎn)品，誰(shuí)就能在市場(chǎng)上占領(lǐng)更大的份額。要做到這點(diǎn)，必須樹(shù)立“以市場(chǎng)為龍頭”的觀念，堅(jiān)持以市場(chǎng)為考慮問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)，以顧客的利益為核心，通過(guò)滿足顧客需求來(lái)獲取利潤(rùn)。現(xiàn)代酒店?duì)I銷(xiāo)管理的主要工作有以下幾點(diǎn)：

　　一、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定

　　酒店?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃是酒店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)面向未來(lái)的決策，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃不僅為酒店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)指明了方向與目標(biāo)，而且也為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)規(guī)定了應(yīng)采取的方法與措施。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是一個(gè)由多個(gè)步驟組成的過(guò)程，這一過(guò)程主要包括以下幾相方面：市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、選擇目標(biāo)市場(chǎng)確立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、制定營(yíng)銷(xiāo)方案、推出營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

　　從嚴(yán)格意義來(lái)分析，計(jì)劃始于目標(biāo)的確立，而營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)確立的基礎(chǔ)是市場(chǎng)分析。酒店處于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中，復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境不斷為酒店提出新的機(jī)會(huì)與威脅，酒店必須增強(qiáng)識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力，并采取有利的措施避免威脅。

　　市場(chǎng)分析應(yīng)包括：

　　1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

　　如與本酒店形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的酒店經(jīng)營(yíng)狀況，通過(guò)分析了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)與弱點(diǎn)，并尋找自身的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)。

　　2、酒店產(chǎn)品分析

　　主要了解酒店自身產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)及發(fā)展?jié)摿�，從而為更好的�?shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目。

　　3、客源市場(chǎng)分析

　　主要了解顧客的消費(fèi)需求變化情況，從而不斷尋求新的方法來(lái)滿足顧客的需。

　　三、選擇目標(biāo)市場(chǎng)

　　酒店不可能全部滿足顧客的需求，因此必須研究整個(gè)市場(chǎng)并選擇適合自己的細(xì)分市場(chǎng)：

　　A、預(yù)測(cè)需求

　　對(duì)酒店將要開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品的可能市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)潛力估計(jì)預(yù)測(cè)；

　　B、市場(chǎng)細(xì)分

　　通過(guò)預(yù)測(cè)的結(jié)果，尋找進(jìn)入市場(chǎng)的切入點(diǎn)，酒店?duì)I銷(xiāo)的任務(wù)就是要了解市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)，并決定哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)能提供實(shí)現(xiàn)酒店目標(biāo)；

　　C、選擇目標(biāo)市場(chǎng)

　　對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估后便可結(jié)合酒店自身的實(shí)力和需求潛力選擇進(jìn)入；

　　D、市場(chǎng)定位

　　就是要在目標(biāo)消費(fèi)者心目中為酒店產(chǎn)品巧妙的安排，以占領(lǐng)比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品更為清晰、明確、有利的地位。而要實(shí)現(xiàn)這種有利的市場(chǎng)定位就必須實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的差異化，如提供差異化服務(wù)，建立差異化的品牌和企業(yè)形象等。對(duì)酒店確定的市場(chǎng)必須投入力量去將其傳達(dá)給消費(fèi)者，通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)方案支持這一市場(chǎng)定位。

　　四、確立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

　　營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與酒店目標(biāo)不同，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在酒店目標(biāo)指導(dǎo)下為實(shí)現(xiàn)酒店總目標(biāo)而制定的分目標(biāo)。通過(guò)分析，確立了酒店在一定時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)后，要對(duì)目標(biāo)進(jìn)行詳細(xì)的說(shuō)明，并做出局面規(guī)定，包括營(yíng)銷(xiāo)效果、效果的標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)間限制等。為了使目標(biāo)更符合實(shí)際，酒店必須經(jīng)常密切注意市場(chǎng)的變化，并對(duì)目標(biāo)進(jìn)行必要的修改，因?yàn)榫频甑臓I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要不斷地受到市場(chǎng)和環(huán)境的影響。

　　五、制定營(yíng)銷(xiāo)方案

　　根據(jù)目標(biāo)制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的發(fā)展與實(shí)施方案

　　六、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織與執(zhí)行

　　制定好營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與方案只是營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)始，好的計(jì)劃并不代表好的結(jié)果，雖然好的計(jì)劃是做好工作的重要一步，但如果計(jì)劃的組織執(zhí)行不力，仍然達(dá)不到計(jì)劃的目標(biāo)。所在營(yíng)銷(xiāo)管理就是要把計(jì)劃化為行動(dòng)，以達(dá)到目標(biāo)，它是要解決由誰(shuí)來(lái)做、哪里做、何時(shí)做、如何做的問(wèn)題。酒店?duì)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)牽涉到酒店各個(gè)部門(mén)及時(shí)對(duì)顧客服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，因此在酒店?duì)I銷(xiāo)管理工作中應(yīng)注意各部門(mén)各環(huán)節(jié)合理科學(xué)的分工。

　　產(chǎn)品是酒店發(fā)展的基礎(chǔ)，沒(méi)有適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品再好的營(yíng)銷(xiāo)也難以達(dá)到理想的效果。因此酒店應(yīng)在產(chǎn)品的更新?lián)Q代上下功夫，跟上時(shí)代發(fā)展的步伐，努力發(fā)掘自身的特點(diǎn)，形成與眾不同的風(fēng)格，才能進(jìn)入實(shí)力營(yíng)銷(xiāo)的行列。

　　酒店產(chǎn)品的特殊性決定了酒店社會(huì)形象對(duì)酒店發(fā)展的重要性，顧客在選擇入住或用餐到哪家酒店的時(shí)候，很大程度上憑著酒店在社會(huì)中的形象與知名度，因此樹(shù)立酒店良好的社會(huì)形象，是酒店?duì)I銷(xiāo)的重點(diǎn)，因?yàn)樾蜗笳碱I(lǐng)的不是市場(chǎng)，而是顧客的心，占有了顧客的心，酒店就擁用了一切。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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