酒店終端與深度分銷結合

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　　一般情況下，酒水類產品重點樣板型酒店效應出來后，就要開始拓展其他分銷渠道，提高市場占有率，擴大目標消費人群，提高知名度。那么，如何來把握這個市場操作的拐點呢？

　　本質上，市場拓展就是對銷售渠道資源和消費人群的占有和控制，只要是在新開發(fā)市場的幾個主要渠道資源的占有和控制上和對消費者的廣告效應達到一定程度后就可以根據市場節(jié)奏和銷售季節(jié)階段情況進行多渠道拓展和銷售推廣，不必要死搬硬套、盲目崇拜一些所謂的營銷理論（營銷是動態(tài)的，而且當前很多理論并不成熟尚需推敲）。但是，基本的原理和情況還是要掌握的，主要集中在酒店的進店率、市場占有率和穩(wěn)定率、目標人群的公關成功率、分銷商反映和積極性、重要目標消費者和普通消費者對本品牌的認知率等指標上。

　　值得注意的是，做國內傳統(tǒng)行業(yè)的本土市場，科學市調和規(guī)劃是必要的，但不要過于依賴數據決策，有時候職業(yè)的直覺也非常重要。

　　一、從銷售情況來判斷

　　1、在核心市場，往往是在重點城市中，主力產品在目標酒店的進店率已達到80%以上，重點代表性酒店進店率90%以上；其它產品線產品也分別跟進店品種率60%以上，進店率60%以上；

　　2、在重點酒店的銷量中，本產品的指名消費尤其是主力產品占到一半以上，且持續(xù)一個月以上；一般目標酒店中，本產品在同類產品中的銷量已進入前三名，而且已經穩(wěn)定了一段時間，一般是一個半月以上。其他非重點型酒店也出現了35%左右的指名消費率，持續(xù)兩個月以上；

　　3、相關企事業(yè)單位的公關成功數量占到目標數量的40%以上，而且消費頻率在近一個月的時間一直以本酒水為主，頻次高，數量較大，有自帶；

　　4、非公關型散客的消費量占同類產品35%以上，熱點消費明顯；

　　5、中檔及以下產品在家庭周末消費和節(jié)假日消費中占到35%以上，成為消費熱點；

　　6、公關型消費同促銷型銷售之比為46以上；也就是經過公關產生銷售的比例越來越小，但整體基數繼續(xù)擴大，經過市場操作產生的銷量增長明顯，所占總體銷量的比例越來越大；

　　以上數字可以從酒店服務員、吧臺、倉庫、大堂經理、銷售報表獲取，加上一些市場走訪得出的判斷。

　　二、分銷商對本產品普遍產生興趣，有意馬上經銷的人數占尋訪數量的一半左右，且對于價格體系、政策支持力度敏感度稍弱于平時拜訪，跟廠家業(yè)務員的主動聯(lián)系開始增多；本地總經銷商加分銷的渠道模式架構合理性是否形成；

　　三、從市場范圍看

　　1、核心市場的熱銷氛圍已經形成，經常在酒店大廳散席餐桌上看到一些消費者在消費本產品，而且有一些自帶酒水現象出現；

　　2、邊緣市場已經開始出現產品銷售，分銷商開始關注本產品，有一些人開始嘗試著接觸廠家業(yè)務員，并主動提一些建議，包括市場和產品開發(fā)的提議；

　　四、核心市場的反應

　　1、煙酒店對廠家業(yè)務員持歡迎態(tài)度，且在現款進貨方面大多沒有爭議，有的也僅僅是要求一點支持物料或者小政策、小促銷品；

　　2、有一些煙酒店都已經擺上了本品牌產品；

　　3、在煙酒店進行小范圍試銷，反映還可以，能看出市場潛力；

　　4、零售店大都知道了本品牌產品，占一半以上；便利店、社區(qū)店、小商超大多能說出產品名稱和一些產品外觀印象和口感描述；整體評價正面且認為開始熱銷；

　　5、商超進場談判有爭取做活動、宣傳面、地堆點和優(yōu)惠的意愿；

　　五、品牌資產積累

　　1、針對性廣告的投放數量、規(guī)模、投放媒體的多樣性；宣傳物料的豐富和宣傳深入程度；

　　2、一般消費者大體能在未提示情況下能說出品牌的定位檔次和外觀印象以及口感評價；

　　3、核心市場的廣告曝光率較高（現在沒有一定的廣告曝光率支持，單靠地下強勢促銷推動市場難度越來越大），邊緣市場的普通消費者有一些人聽說過本品牌，有點簡單印象；

　　六、酒店情況

　　1、瓶蓋費等明兌、暗兌操作順手、及時，服務員有積極性，有一點其他但屬于較為合理的要求；

　　2、重點酒店中，服務員能較準確地說出產品的價格、風格、特點，第一推薦率高，至少也是在前三名推薦中；

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本文轉載自互聯(lián)網

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