18個(gè)月虧260萬(wàn)：一場(chǎng)成功的顧客信任重建試驗(yàn)

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一桌生意也沒(méi)有，那是夸張。

如熱鍋上的螞蟻張玉璞熬到中午快一點(diǎn)了，來(lái)了一桌客人。

張玉璞很難為情的張羅著給客人倒水服務(wù)，看著空蕩蕩的大廳里服務(wù)員異樣的眼神，心揪了起來(lái)。

怎么會(huì)是這樣?怎么會(huì)是這樣?張玉璞懵了!

第一天如此，第二天也好不到哪里去，第三天同樣門(mén)可落雀!

翻書(shū)，輾轉(zhuǎn)反側(cè)的夜不能寐地想，找人咨詢(xún)探討……

第一個(gè)月下來(lái)，營(yíng)業(yè)額8萬(wàn)元不到。但是運(yùn)營(yíng)費(fèi)用是六七十萬(wàn)元。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是什么?信用經(jīng)濟(jì)!

信用經(jīng)濟(jì)具體表現(xiàn)是什么?與消費(fèi)者建立信任關(guān)系!

免費(fèi)贈(zèng)送花蛤，制度保證讓消費(fèi)者每人不超過(guò)80元的物有所值……這些措施為什么仍然不能取得信任?

張玉璞百思不得其解!

信任是雙方的互動(dòng)與堅(jiān)守，而非一味的討好與迎合，尤其在中國(guó)“營(yíng)銷(xiāo)過(guò)�！薄ⅰ懊赓M(fèi)陷阱”及嚴(yán)重的食品安全造成的“信任危機(jī)”的當(dāng)下。

張玉璞聯(lián)想到錦江之星讓顧客“床上找頭發(fā)”的營(yíng)銷(xiāo)策略后，豁然開(kāi)朗!

阿基米德說(shuō)，給他一個(gè)支點(diǎn)，他可以撬動(dòng)地球。

廢話(huà)!給誰(shuí)一個(gè)支點(diǎn)，誰(shuí)都能撬動(dòng)地球。

問(wèn)題是，大家都找不到支點(diǎn)。

餐飲的最大罩門(mén)是什么?衛(wèi)生!

如果把它當(dāng)支點(diǎn)呢!

張玉璞想到這兒后，在南國(guó)一品海鮮城策劃施施了一個(gè)月的“手印營(yíng)銷(xiāo)”：任何顧客，只要能在餐桌的杯子上找到一個(gè)手印，獎(jiǎng)五元錢(qián)，兩個(gè)十元，三個(gè)十五元……

一時(shí)間，來(lái)南國(guó)一品海鮮城的顧客，坐下來(lái)的第一件事就是捏著桌子上的杯子底，對(duì)著光線(xiàn)找手印。

張玉璞拿著一沓子五元鈔票，一個(gè)房間、一個(gè)房間的發(fā)錢(qián)……

張玉璞也不考證，只要顧客說(shuō)有，當(dāng)場(chǎng)發(fā)錢(qián)。

不處理服務(wù)人員，只是讓他們知道因?yàn)樽约罕�子沒(méi)有涮干凈，一天多支出多少錢(qián)!

一傳十，十傳百，附近的顧客越來(lái)越多。

開(kāi)始是，手印很多，錢(qián)也發(fā)的多。

后來(lái)是，手印少了，來(lái)找指印顧客越來(lái)越多。

一個(gè)月活動(dòng)結(jié)束，張玉璞發(fā)出去了上萬(wàn)元的“手印錢(qián)”。

活動(dòng)結(jié)束第二天，有一個(gè)老太太又來(lái)了，說(shuō)她聽(tīng)說(shuō)這個(gè)活動(dòng)了，特意來(lái)南國(guó)一品海鮮城嘗嘗菜，順便找手印。

張玉璞笑了，特意讓老太太再找一次，一個(gè)指印仍是五元。

因?yàn)樗�清楚，南�?guó)一品和這附近的居民信任成本，頂多也就是幾萬(wàn)元，劃算!

除了這樣的信任營(yíng)銷(xiāo)，張玉璞對(duì)信任還有更深的理解。

上有政策，下有對(duì)策。總部設(shè)在上海的一家公司，有三個(gè)業(yè)務(wù)人員來(lái)南國(guó)一品海鮮城吃飯，結(jié)賬時(shí)提出來(lái)刷商務(wù)卡，情愿多拿出百分之十的手續(xù)費(fèi)多刷出來(lái)一點(diǎn)錢(qián)。

第一次，張玉璞因?yàn)轭櫩褪巧系�，同意了�?

第二次，熟了，也同意了。

第三次，張玉璞火了，南國(guó)一品是賣(mài)飯的，不是銀行，不掙他們那百分之十的錢(qián)。

不刷。

那三個(gè)業(yè)務(wù)人員說(shuō)：“不刷，行。吃飯的地方多了。我告訴公司所有來(lái)鄭州的業(yè)務(wù)人員，一律不讓他們來(lái)這消費(fèi)�！�

張玉璞犟勁上來(lái)了，指示前臺(tái)人員將這三個(gè)人列入黑名單。

那三個(gè)業(yè)務(wù)人員真的向他們公司建議，不讓公司來(lái)鄭州的人到南國(guó)一品海鮮城消費(fèi)。

上�？偛侩娫�(huà)打到南國(guó)一品海鮮城詢(xún)問(wèn)情況，張玉璞如實(shí)將情況向他們說(shuō)明。

上海總公司下文，凡是到鄭州的業(yè)務(wù)人員，只有南國(guó)一品海鮮城的餐飲消費(fèi)才能報(bào)銷(xiāo)入賬……

戰(zhàn)略是個(gè)奢侈品。

然而，一旦戰(zhàn)略獲得認(rèn)可，將產(chǎn)生意想不到的溢價(jià)。

原本想用三年時(shí)間來(lái)虧損的張玉璞投入260萬(wàn)元后，在第18個(gè)月的時(shí)候盈利了。

雖然那個(gè)月的盈利只有幾百塊錢(qián)，但是張玉璞清楚，南國(guó)一品反敗為勝的時(shí)刻來(lái)了，她也熬到頭了。

因?yàn)�，她看到，餐飲的市�?chǎng)環(huán)境變了，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的時(shí)代來(lái)了，好人掙錢(qián)的機(jī)會(huì)也來(lái)了。

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本文轉(zhuǎn)載自：一塊兒開(kāi)餐廳 作者：潦寒

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